Переговоры о цене. Как покупать дешево, а продавать дорого (1500,00 руб.)

Стр.3

Стр.4

Стр.5

Стр.6

Стр.7

УДК 658.7/.9 ББК 88.50:65.422 Т48 Редактор Е. Закомурная Ткаченко Д. Т48 Переговоры о цене: Как покупать дешево, а продавать дорого / Дмитрий Ткаченко. — М. : Альпина Паблишер, 2023. — 354 с. ISBN 978-5-9614-8658-2 Если вы профессиональный продавец или занимаетесь закупками, то непременно оцените «Переговоры о цене» по достоинству. А если вам доводилось сдавать квартиру в аренду, продавать ненужные вещи в интернете или покупать автомобиль у предыдущего владельца, эта книга вам просто необходима. Дмитрий Ткаченко, автор бестселлера «Скрипты продаж» и один из лучших бизнес- тренеров и консультантов по версии журнала «Управление персоналом», работал над ней более пяти лет. Он на живых примерах разбирает приемы, правила, алгоритмы и ошибки при ведении ценовых переговоров. Книга написана с двух позиций: первая ее часть посвящена тому, как продавцу минимизировать скидки и уступки; вторая, наоборот, содержит советы для тех покупателей, которые хотят получить максимум, а заплатить как можно меньше. Вы узнаете правила аргументации, поймете, как установить стартовую цену и с чего начать разговор о скидках, научитесь противодействовать манипуляциям и делать уступки, сохраняя рентабельность сделки, станете грамотным покупателем или успешным продавцом. УДК 658.7/.9 ББК 88.50:65.422 Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в интернете и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru ISBN 978-5-9614-8658-2 © Дмитрий Ткаченко, 2023 © ООО «Альпина Паблишер», 2023

Стр.3

Содержание От автора ................................................................................................... 7 Инструкция «Как смотреть видеокейсы»....................................... 11 Как работать с книгой .......................................................................... 13 Как минимизировать потери от скидок и уступок Книга для продавцов Про Книга 1 «1П» торга — «Понимай» Часть I УГлава 1 меете ли вы вести торг? Тест для продавцов ...................................................................................... 19 УГлава 2 меете ли вы работать с возражением «Дорого!»? Тест для продавцов ..................................................................................... 30 Глава 3 Отношение к торгу .................................................................................. 35 Глава 4 Убийцы рентабельности: о «маленьких скидочках» ...................... 43 Глава 5 Скидки и система оплаты труда продавцов ..................................... 48 Глава 6 Стартовая цена: стратегии «Художника» и «Скульптора» ............. 54 давай дорого!

Стр.4

Глава 7 Позиция и интересы .............................................................................. 64 Глава 8 «Куб» сбора информации .................................................................... 69 Глава 9 Ошибки продавцов при торге .............................................................. 81 Часть II «2П» торга — «Продавай» Глава 10 Продажи и переговоры ....................................................................... 103 Глава 11 Убеждение в продажах и переговорах ........................................... 108 Глава 12 Чек-лист для усиления аргументов ................................................... 114 Глава 13 «ЛПР-матрешка» ................................................................................... 128 Глава 14 Методика «Круг аргументов» .............................................................. 135 Глава 15 Получение обратной связи ................................................................. 141 «3П» торга — «Преодолевай возражения» Часть III Глава 16 Алгоритм «5Пр» для работы с ценовыми возражениями ............ 147 Глава 17 Тест «Причины возражений и торга» ............................................... 156 Глава 18 13 типов «просителей скидок» и возража ющих клиентов ......... 160

Стр.5

«4П» торга — «Поменяй» Часть IV Глава 19 Пакетирование условий сделки ........................................................ 187 Глава 20 Многофакторный анализ поля переговоров .................................. 197 Глава 21 Приемы минимизации скидок ........................................................... 207 Книга 2 Как получать скидки и уступки Книга для покупателей и закупщиков Покупай дешево! Подготовка покупателя к ценовым переговорам Часть V Глава 22 Тест «Умеете ли вы получать скидки?» ............................................ 221 Глава 23 «Золотой вопрос» для начала торга покупателем ....................... 226 Глава 24 21 ошибка покупателя в ценовых переговорах ............................. 232 Глава 25 Правила переговорных дебютов ...................................................... 245 Глава 26 Правила переговорных эндшпилей ................................................. 269 Правила переговорных миттельшпилей ........................................ 252 Глава 27

Стр.6

«5П» торга — «Противодействуй» манипуляциям Часть VI Глава 28 Манипуляции в продажах и переговорах ...................................... 277 Глава 29 Типы манипуляторов ........................................................................... 284 Глава 30 Приемы для получения скидок ......................................................... 303 Глава 31 17 шагов для получения скидок и снижения цены ....................... 316 Глава 32 Противодействие манипуляциям ..................................................... 320 Часть VII и «7П» торга — «Проанализируй» «6П» торга — «Прибеднись» Глава 33 «6П» торга — «Прибеднись» ............................................................... 331 Глава 34 «7П» торга — «Проанализируй»......................................................... 333 Вместо послесловия ........................................................................... 337 Приложение 1 25 правил торга ................................................................................... 341 Приложение 2 Чек-лист «Оценка навыков торга продавцов» ..............................345 Приложение 3 Чек-лист «Оценка навыков торга закупщиков».......................... 347 Бонус за отзыв .................................................................................... 349 Об авторе ............................................................................................... 351

Стр.7