Жесткие продажи: Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах (1500,00 руб.)

Стр.5

Стр.6

Стр.7

Стр.8

УДК 658.85 ББК 65.291.33 К35 Переводчик Н. Мезин Кеннеди Д. К35 Жесткие продажи: Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах / Дэн Кеннеди ; Пер. с англ. — 5-е изд. — М. : Альпина Паблишер, 2020. — 293 с. ISBN 978-5-9614-6122-0 В этой книге известнейшего бизнес-тренера Дэна Кеннеди изложены самые важные методики продаж. Они были вынесены из личного опыта, подсмотрены у суперуспешных профессионалов и отточены до совершенства клиентами Дэна с шести- и семизначным доходом. Это не то, что должно работать. И не научные теории о том, почему что-то работает. А то, что ДЕЙСТВИТЕЛЬНО работает. Не все в этой книге доставит вам удовольствие. Что-то и обеспокоит. Оспаривание, расшатывание и пересмотр давно привычных воззрений и приемов — это стимулирует и приносит выгоду, но никогда не проходит легко и спокойно. УДК 658.85 ББК 65.291.33 Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети интернет и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru © Entrepreneur Media Inc., 2004 © Dan Kennedy, 2004 Издано по лицензии Entrepreneur Media Inc., dba Entrepreneur Press ISBN 978-5-9614-6122-0 (рус.) ISBN 978-1-5991-8357-2 (англ.) © Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Паблишер», 2020

Стр.5

СОДЕРЖАНИЕ Добро пожаловать в Новую экономику . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 Предисловие к предыдущему изданию, написанное лучшим в Америке тренером продаж Томом Хопкинсом . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15 Предисловие. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 Часть I. 15 ЖЕСТКИХ СТРАТЕГИЙ УСПЕХА В ПЕРЕГОВОРАХ, УБЕЖДЕНИИ И ПРОДАЖЕ . . . . . . . . 25 ГЛАВА 1. Стратегия 1 ГЛАВА 2. Стратегия 2 Иммунитет против «нет». . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27 Позитивный эффект негативных ожиданий . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41 ГЛАВА 3. Стратегия 3 Слушая людей, вы на них влияете . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49 ГЛАВА 4. Стратегия 4 Берегись заразы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61 ГЛАВА 5. Стратегия 5 ГЛАВА 6. Стратегия 6 ГЛАВА 7. Стратегия 7 Вопрос персональной упаковки. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67 Помни, зачем ты здесь . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73 Ожидания задают результат . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79 ГЛАВА 8. Стратегия 8 Доказательство — важнейший инструмент сверхуспешных продаж. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89 ГЛАВА 9. Стратегия 9 Принцип Фреда Хермана: «НУ, продажник». . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .109

Стр.6

6 ЖЕСТКИЕ ПРОДАЖИ ГЛАВА 10. Стратегия 10 Продавай деньги со скидкой. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .117 ГЛАВА 11. Стратегия 11 Всегда сравнивай божий дар с яичницей . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .133 ГЛАВА 12. Стратегия 12 За бесплатным обедом. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .141 ГЛАВА 13. Стратегия 13 Магия тайны . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .145 ГЛАВА 14. Стратегия 14 Лучше буду тупым и упрямым, чем умным и нетерпеливым. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .153 ГЛАВА 15. Стратегия 15 Хочешь успеха, успевай сам. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .159 Часть II. КАК РАЗ И НАВСЕГДА ПОКОНЧИТЬ С ПОИСКОМ КЛИЕНТОВ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .163 ГЛАВА 16. Не рыскать, а занять позицию. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .165 ГЛАВА 17. Как использовать «цепляющую рекламу», чтобы привлечь самых подходящих клиентов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .179 Часть III. СТРУКТУРА ПРОДАЖИ ОТ НАЧАЛА ДО КОНЦА . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .201 ГЛАВА 18. Процесс продажи без дураков: шесть шагов . . . . . . . . . . . . .203 Часть IV. ТУПОЙ И ЕЩЕ ТУПЕЕ: КТО И КАК ПУСКАЕТ ПРОДАЖИ ПОД ОТКОС. . . . . . . .225 ГЛАВА 19. Туфта, которой менеджеры по продажам пичкают своих продажников . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .227 ГЛАВА 20. Шесть самых больших глупостей, которыми продажники сами пускают продажи под откос. . . . . . . . .235

Стр.7

СОДЕРЖАНИЕ 7 Часть V. МОЙ ГЛАВНЫЙ СЕКРЕТ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ: ОТНИМАЕМАЯ ПРОДАЖА. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .241 ГЛАВА 21. Великая сила отнимаемой продажи. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 243 ГЛАВА 22. Заключительное слово от автора. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 259 БОНУСНАЯ КНИГА. Как прочитать мысли ближнего. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .263 Часть VI. СПРАВОЧНЫЙ РАЗДЕЛ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .295 ОБ АВТОРЕ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .297 БЕЗЖАЛОСТНЫЕ ИСТИНЫ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .299

Стр.8