Рахманов Гумар ШПАРГАЛКА менеджера по продажам Эта книга написана исключительным практиком и для практиков. <...> Более ста реальных практических советов помогут вам в трудную минуту принять правильное решение. <...> Книга написана в виде советов-шпаргалок, легко читается и может стать для вас хорошим подспорьем на всех этапах продаж: от холодных звонков до оформления сделки. <...> «ШПАРГАЛКА менеджера по ПРОДАЖАМ» Рахманов Гумар http://gumar-bk.ru СОДЕРЖАНИЕ 1. <...> КАКИМ ДОЛЖЕН БЫТЬ УСПЕШНЫЙ МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ 1.1. <...> КАК ПРАВИЛЬНО ДЕЛАТЬ ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ И ДОСТИГАТЬ МАКСИМАЛЬНОГО РЕЗУЛЬТАТА 2.1. <...> Как правильно сесть за стол переговоров . <...> КАК ПРАВИЛЬНО ОРГАНИЗОВАТЬ И ПРОВЕСТИ ПРОДАЮЩУЮ ПРЕЗЕНТАЦИЮ 7.1. <...> КАКИМ ДОЛЖЕН БЫТЬ УСПЕШНЫЙ МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ 1.1. <...> Чего ждут от продажника Практически у каждого руководителя, нуждающегося в хорошем менеджере по продажам, есть в голове идеальная картинка такого человека. <...> 6 Каким должен быть успешный менеджер по продажам Соответствие которым могут дать менеджеру не только хорошую работу и поток довольных клиентов, но и обеспеченную жизнь: ему и его близким. <...> Лёгкость в общении – ключ к успеху любого продажника. <...> Выполнение обещанного, пунктуальность – это визитная карточка успешного продажника. <...> Умение организовать свою работу превращает простого продажника в эффективного менеджера-управленца, а в перспективе – в успешного топ-менеджера. <...> Из источников, откуда черпают информацию ваши потенциальные клиенты – в обязательном порядке. <...> 8 Каким должен быть успешный менеджер по продажам 9. <...> Потом сами удивитесь, откуда появился тот или иной клиент. <...> Как создать продающие визитные карточки и продающие тексты, вы можете узнать из моей книги: «Искусство создания продающих писем». <...> Хорошие привычки тяжелее «заработать», чем плохие, но, именно формируя у себя хорошие привычки, вы сможете изменить свой характер, а, значит, и судьбу. <...> КАК ПРАВИЛЬНО ДЕЛАТЬ ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ И ДОСТИГАТЬ МАКСИМАЛЬНОГО РЕЗУЛЬТАТА <...>
ШПАРГАЛКА_менеджера_по_продажам.pdf
Рахманов
Гумар
ШПАРГАЛКА
менеджера по продажам
Эта книга написана исключительным практиком и для
практиков. Прежде всего, для тех, кто непосредственно занят
продажами. Более ста реальных практических советов помогут
вам в трудную минуту принять правильное решение.
Книга написана в виде советов-шпаргалок, легко читается
и может стать для вас хорошим подспорьем на всех этапах
продаж: от холодных звонков до оформления сделки.
Книга будет полезна и для тех, у кого есть свой бизнес и
кто заинтересован в эффективности своих сотрудников и увеличении
своих доходов.
Стр.2
«ШПАРГАЛКА менеджера по ПРОДАЖАМ» Рахманов Гумар http://gumar-bk.ru
СОДЕРЖАНИЕ
1. КАКИМ ДОЛЖЕН БЫТЬ УСПЕШНЫЙ МЕНЕДЖЕР
ПО ПРОДАЖАМ
1.1. Чего ждут от продажника . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1.2. Основные требования . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1.2.1. Коммуникабельность . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1.2.2. Умение слУшать . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1.2.3. Умение слЫшать . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1.2.4. Стремление к развитию . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1.2.5. Целеустремлённость . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1.2.6. Страсть . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1.2.7. Организованность . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1.2.8. Знание рынка и своего потребителя . . . . . . .
1.2.9. Продавайте всегда и везде . . . . . . . . . . . . . . . .
1.2.10. Будьте членом команды . . . . . . . . . . . . . . . . .
1.3. Подведем итоги . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2. КАК ПРАВИЛЬНО ДЕЛАТЬ ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ И
ДОСТИГАТЬ МАКСИМАЛЬНОГО РЕЗУЛЬТАТА
2.1. Предупреждён – значит вооружён . . . . . . . . . . . . .
2.2. ЛПР (лицо, принимающее решение) . . . . . . . . . .
2.3. Пишите письма мелким почерком . . . . . . . . . . . .
2.4. Работайте по скрипту (сценарию) . . . . . . . . . . . . .
2.5. Настройтесь на звонок . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.6. Нельзя продавать сразу . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.7. Правильно постройте разговор . . . . . . . . . . . . . . . .
2.8. Работа с возражениями . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3. КАК ЛУЧШЕ ОБРАБОТАТЬ ВХОДЯЩИЙ ЗВОНОК
3.1. Вы бодры, уверенны в себе и дружелюбны . . . . .
3.2. Продажа как искусство . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.3. Продавайте больше. Продавайте дороже . . . . . .
3.4. Будьте уникальными . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2
16
17
17
18
10
10
11
12
13
14
15
16
6
6
7
7
7
7
8
8
8
8
9
9
9
Стр.3
Содержание
3.5. Произносите чаще имя клиента . . . . . . . . . . . . . . .
3.6. Приглашайте к себе в офис . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.7. Напрашивайтесь сами «в гости» . . . . . . . . . . . . . .
3.8. Перезванивайте сами . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.9. Выполняйте запросы как можно быстрее . . . . . .
3.10. «Ваш звонок очень важен для нас!» . . . . . . . . . .
3.11. Заносите всех в Базу Данных . . . . . . . . . . . . . . . . .
4. КАК ПИСАТЬ ПРОДАЮЩИЕ ПИСЬМА
4.1. Правильный заголовок – 80% успеха . . . . . . . . . .
4.2. Общайтесь тет-а-тет . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4.3. Пишите не фирме, а человеку . . . . . . . . . . . . . . . .
4.4. Продавайте выгоду или пользу, а не сам продукт
4.5. Пишите письма простым и понятным языком . .
4.6. Оформляйте письма красиво . . . . . . . . . . . . . . . . .
4.7. Как правильно закончить письмо . . . . . . . . . . . . .
4.8. Тестируем письмо перед отправкой . . . . . . . . . . .
4.9. Учитесь писать письма сами или обратитесь к
специалисту . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
5.1. Улыбайтесь – за вами следят! . . . . . . . . . . . . . . . . .
5.2. Как правильно себя вести . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
5.3. Как правильно приветствовать клиента . . . . . . . .
5.4. Как правильно сесть за стол переговоров . . . . . .
5.5. Чай, кофе? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
5.6. Мобильный телефон или диктофон . . . . . . . . . . .
5.7. Встречают по одёжке . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
6. КАК СЕБЯ ВЕСТИ, ЧТОБЫ НЕ ПРОИГРАТЬ
ПЕРЕГОВОРЫ
6.1. Слушайте и ещё раз слушайте . . . . . . . . . . . . . . . . .
6.2. Участвуйте в разговоре . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
6.3. Задавайте вопросы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3
28
28
28
21
21
22
22
23
23
23
24
24
5. КАК ПРАВИЛЬНО ОРГАНИЗОВАТЬ И ПРОВЕСТИ
ПЕРВУЮ ВСТРЕЧУ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ КЛИЕНТОМ
25
25
26
26
27
27
27
18
18
19
19
19
20
20
Стр.4
«ШПАРГАЛКА менеджера по ПРОДАЖАМ» Рахманов Гумар http://gumar-bk.ru
6.4. Будьте наблюдательны . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
6.5. Всегда оставайтесь экспертом, консультантом . .
6.6. Никогда не говорите «никогда» . . . . . . . . . . . . . .
6.7. Разговаривайте всегда с ЛПР (лицом, принимающим
решения) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
6.8. Обещайте осторожно . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
6.9. Всегда подводите итоги . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
7. КАК ПРАВИЛЬНО ОРГАНИЗОВАТЬ И ПРОВЕСТИ
ПРОДАЮЩУЮ ПРЕЗЕНТАЦИЮ
7.1. Повторение – мать учения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
7.2. Узнайте о публике заранее . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
7.3. Больше эмоций, а не информации . . . . . . . . . . . .
7.4. Продавать, продавать и продавать . . . . . . . . . . . .
7.5. Выступайте без шпаргалки . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
7.6. Призывайте к действию . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
8. КАК ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ О ЦЕНЕ
8.1. Продавайте эмоции и выгоды . . . . . . . . . . . . . . . . .
8.2. Узнайте больше о своей продукции . . . . . . . . . . .
8.3. Торгуйтесь красиво . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
8.4. Записывайте контрольные цифры . . . . . . . . . . . .
8.5. Лучше синица в руках . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
9. КАК РАБОТАТЬ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
9.1. Будьте дружелюбны . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
9.2. Не пытайтесь спорить . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
9.3. Были по «3», но вчера . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
9.4. Показывайте все выгоды клиента . . . . . . . . . . . . .
9.5. Используйте отзывы и другие подтверждения . .
9.6. Старайтесь быть объективным . . . . . . . . . . . . . . . .
9.7. Записывайте возражения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
10. КАК ПОЛУЧИТЬ ЗАКАЗ
10.1. Будьте всегда вооружены . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
10.2. Большой выбор = отсутствие выбора . . . . . . . . .
4
40
40
36
36
37
37
38
38
39
34
34
34
35
35
31
32
32
32
33
33
29
29
29
30
30
31
Стр.5
Содержание
10.3. Будьте рядом . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
10.4. «Подталкивайте» клиента . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
10.5. Имейте всегда в запасе «нержавеющие» аргументы
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
10.6. Вовремя завершайте сделку . . . . . . . . . . . . . . . . .
10.7. Делайте паузы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
10.8. «Дожимайте» грамотно . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
10.9. Подарки и бонусы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
11.1. Выгодно быть честным . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
11.2. Сказал – сделал . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
11.3. Больше живых встреч – больше денег . . . . . . . .
11.4. Будьте доступны для клиентов . . . . . . . . . . . . . . .
11.5. Стройте личные отношения . . . . . . . . . . . . . . . . .
11.6. Проявляйте терпение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
11.7. Предоставляйте с превышением . . . . . . . . . . . . .
11.8. Держите удар и проявляйте упорство . . . . . . . . .
11.9. Всегда учитесь . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
12. КАКИЕ МОТИВИРУЮЩИЕ ФИЛЬМЫ МОЖНО
ПОСМОТРЕТЬ
12.1. «Гленгарри Глен Росс» («Американцы») . . . . . .
12.2. «В погоне за счастьем» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
12.3. «Побег из Шоушенка» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
12.4. «Офисное пространство» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
12.5. «Бойлерная» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
12.6. И другие фильмы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
12.7. Вывод . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
13. КАКИЕ КНИГИ МОЖНО ПРОЧИТАТЬ
13.1. Учитесь читать быстро . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
13.2. Список . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
14. ОБ АВТОРЕ
Рахманов Гумар Тимурович . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
5
52
51
51
49
49
49
49
50
50
50
41
41
42
42
42
43
43
11. КАК СТАТЬ ЛУЧШИМ И ЗАРАБАТЫВАТЬ БОЛЬШЕ
44
45
45
45
46
46
47
47
48
Стр.6