Мастер больших продаж: Искусство заключать крупные контракты (1500,00 руб.)

Стр.3

Стр.4

Стр.5

УДК 658.6 ББК 65.291.3 С31 Редактор Ю. Миронова Сендеров Д. С31 Мастер больших продаж: Искусство заключать крупные контракты / Дмитрий Сендеров. — М. : Альпина Паблишер, 2019. — 328 с. ISBN 978-5-9614-2093-7 За 20 лет Дмитрий Сендеров построил одну из крупнейших рекламных империй в России, работая с ведущими российскими и западными брендами. В отличие от большинства книг, написанных бизнес-теоретиками, его книга основана на реальном опыте заключения больших сделок и ведения переговоров с первыми лицами компаний. Автор щедро и откровенно делится секретами мастерства больших продаж. Где искать крупных клиентов и как вести с ними дела? Как преуспеть в жесткой бизнес-среде, побеждая более сильных конкурентов? Как выигрывать сложные тендеры? Читайте этот подробный практический путеводитель по заключению крупных контрактов и увеличивайте свой доход! УДК 658.6 ББК 65.291.3 Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средст вами, включая размещение в сети интернет и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru ISBN 978-5-9614-2093-7 © Дмитрий Сендеров, 2019 © ООО «Альпина Паблишер», 2019

Стр.3

СОДЕРЖАНИЕ Благодарности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 Вместо предисловия . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 Почему ошибаются бизнес-тренеры? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14 Манипуляции? Забудьте навсегда! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18 Как искать больших клиентов?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .24 Большие боссы: что у них общего? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37 Большие боссы: что им нужно? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .43 «Государевы люди» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47 Цена уверенности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51 Неопределенность . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56 А кто здесь решает вопросы? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62 Женщина-босс . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67 Как не стать «поросенком» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73 Точка входа . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76 Законы войны и законы мира . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86 Команда . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93 Терпение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98 Управляйте эмоциями . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103 Методики убеждения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111 Работа с информацией . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118 Не играйте роль . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127 Создаем «фишку» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132 Внешний вид и атрибуты . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135 У денег нет друзей . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138 Не делайте бизнес на мелочах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142 О подарках, или Почему я так люблю Baccarat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145

Стр.4

Кто платит в ресторане? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151 Держите дистанцию . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157 Каналы восприятия . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160 Язык мимики и жестов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .171 Техника вербовки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 174 Приемы личного влияния . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 185 Развиваем интуицию . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189 Преодолевая страхи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199 «Окно Овертона» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 206 Гибридные войны и рефлексивное управление . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 213 Когда не работает CRM . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 223 Let me speak from my heart, или Работаем с иностранцами . . . . . . . . . . . . . . . . 225 О коммуникациях . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 231 Обратная связь . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 238 Пишем письма . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 242 Я передумал! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 245 Поговорим о репутации . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 253 Последний бастион . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 266 Совет дороже денег . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 269 Празднуй тихо . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 273 Еврейские законы бизнеса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 275 Продавец яиц . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 282 Идея как бизнес . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 288 О конкурентах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 292 «Маленькие люди» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 296 Ломаем преграды . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 298 Секреты мастера . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 306 Вредные советы, или Так делать нельзя! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 308 Вместо заключения. Я могу . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 322

Стр.5