УДК 334.716
ББК У523я77
А16
Научные редакторы:
Ю.С. Верба, Т.Ю. Дудкина, А.И. Искандаров, А.М. Мыльников,
Е.В. Ожерельев, О.П. Петухова
Абрамс Р.
А16
Бизнес-план на 100%: Стратегия и тактика эффективного бизнеса / Ронда Абрамс ;
Пер. с англ. — М. : АЛЬПИНА ПАБЛИШЕР, 2016. — 486 с.
ISBN 978-5-9614-4548-0
Бизнес-план нужен любой компании. Но часто его пишут лишь для того, чтобы пустить пыль
в глаза инвесторам и акционерам, а добившись желаемого эффекта, убирают в дальний ящик
стола. Как составить план так, чтобы он не был кипой макулатуры, а принес реальную пользу,
привел вашу команду к победе, а бизнес — к процветанию? Нужно дельное руководство,
не переливающее из пустого в порожнее и не повторяющее сухие теоретические формулировки,
а работающее, проверенное реальными предпринимателями и зарекомендовавшее свою эффективность.
Именно такую книгу и написала Ронда Абрамс, ведущий мировой эксперт по бизнеспланированию.
Она подробно, на многочисленных примерах, разбирает все важнейшие аспекты
ведения бизнеса — от набора персонала и выбора места для офиса компании до социальной
и экологической ответственности бизнеса. Раз составив такой план, вы сможете по нему жить.
Эта книга недаром стала классическим учебником во многих бизнес-школах мира. Это абсолютный
must have для бизнесменов и менеджеров, а также для тех, кто только думает открыть
свое дело и пока изучает матчасть.
Специально для российской аудитории издание было дополнено примерами бизнес-планов
отечественных компаний.
УДК 334.716
ББК У523я77
Все права защищены. Никакая часть этой книги не может
быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими
бы то ни было средствами, включая размещение в сети
Интернет и в корпоративных сетях, а также запись в память
ЭВМ для частного или публичного использования, без
письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу
организации доступа к электронной библиотеке издательства
обращайтесь по адресу lib@alpinabook.ru.
© 1991, 1993, 2000, 2003, 2010 by Rhonda Abrams
First published by Berrett-Koehler Publishers, Inc.,
San Francisco, CA, USA. All rights reserved
ISBN 978-5-9614-4548-0 (рус.)
ISBN 978-1-9338-9514-7 (англ.)
© Перевод с английского. С. Комаров, 2007
© Издание на русском языке, перевод, оформление.
ООО «АЛЬПИНА ПАБ ЛИШЕР», 2016
Стр.5
Оглавление
Предисловие к русскому изданию . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
Предисловие к пятому изданию. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
Что нового в пятом издании . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
Предисловие к предыдущему изданию . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
Начало процесса
ЧАСТЬ
Глава 1. Успешный бизнес. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
Глава 2. С чего начать составление бизнес-плана. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
Глава 3. Как сделать бизнес-план убедительным . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
Составляющие бизнес-плана
ЧАСТЬ
Глава 4. Резюме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75
Глава 5. Описание компании. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91
Глава 6. Анализ отрасли и тенденций ее развития . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109
Глава 7. Целевой рынок. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127
Глава 8. Конкуренция . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145
Глава 9. Стратегическая позиция и оценка рисков . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165
Глава 10. Маркетинговый план и стратегия продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . 185
Глава 11. Операционная деятельность . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 219
Глава 12. Технологический план . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 251
Глава 13. Организационный план . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 261
Глава 14. Социальная и экологическая ответственность . . . . . . . . . . . . . . 285
Глава 15. Развитие, основные вехи и условия выхода из бизнеса . . . . . 297
Глава 16. Финансы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 315
Глава 17. Приложение к бизнес-плану . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 365
I
II
Стр.6
6
БИЗНЕС-ПЛАН НА 100%
Использование бизнес-плана
ЧАСТЬ
Глава 18. Подготовка, презентация и отправка бизнес-плана. . . . . . . . . . 371
Глава 19. В поисках денег . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 383
Глава 20. Использование бизнес-плана для занятий или конкурсов . . . 401
Глава 21. Внутреннее планирование на предприятиях
и в корпорациях . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 413
Глава 22. Советы по экономии времени . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 425
Глава 23. Общая схема составления плана . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 431
Приложение.
Примеры российских бизнес-планов
Бизнес-план. Создание предприятия розничной торговли . . . . . . . . . . . . 437
Бизнес-план. Прокат легковых автомобилей . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 453
Об авторе. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 473
Другие участники проекта. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 475
Отзывы о книге . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 481
III
Стр.7
ОГЛАВЛЕНИЕ
Бланки и таблицы
Основная концепция бизнеса. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
Четыре цели. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
Вопросы для исследования . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
Анализ реализуемости . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
Примеры диаграмм и схем, которые можно включить в бизнес-план . . . . . . . . . . . . . 71
Краткое резюме. Форма для подготовки плана . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
Подробное резюме. Форма для подготовки плана . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
Миссия . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
Юридические вопросы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
Глобализация. Юридические вопросы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100
Описание компании. Форма для подготовки плана . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104
Рост вашей отрасли в прошлом и будущем . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112
Зрелость вашей отрасли
и соответствующие возможности и риски . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112
Зрелость отрасли . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113
Влияние экономических условий
на отрасль и ваше предприятие. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 114
Влияние сезонных факторов на вашу отрасль . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 116
Технологические изменения в вашей отрасли за прошедшие пять лет . . . . . . . . . . . 117
Насколько чувствительна отрасль
к государственному регулированию?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118
Отраслевые каналы поставок и распределения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119
Глобализация. Влияние на развитие отрасли . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120
Финансовые характеристики . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122
Анализ отрасли. Форма для подготовки плана . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123
Демографическое описание . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131
Географическое описание . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132
Глобализация. Международный целевой рынок . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132
Описание стиля жизни / делового стиля . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134
Психографическое описание. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
Описание паттернов
покупательского поведения. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136
Описание чувствительных для потребителя областей . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137
Размеры рынка и тенденции его развития . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140
7
Стр.8
8
БИЗНЕС-ПЛАН НА 100%
Глобализация. Размер рынка и тенденции его развития . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140
Целевой рынок. Форма для подготовки плана . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141
Конкурентный анализ: факторы потребительского восприятия . . . . . . . . . . . . . . . . . . 149
Конкурентный анализ: внутренние операционные факторы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150
Конкуренция на мировом рынке . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153
Распределение долей рынка. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157
Конкуренция в будущем и барьеры на входе. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 158
Конкуренция. Форма для подготовки плана. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159
Оценка риска . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177
Глобализация. Глобальные риски . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 178
Сильные и слабые стороны компании,
рыночные возможности и угрозы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179
Стратегическая позиция. Форма для подготовки плана . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 180
Желания потребителей: «Пять F» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189
Маркетинговые инструменты . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 191
Тактические приемы маркетинга . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193
Тактика онлайн-маркетинга . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 200
Глобализация. Маркетинг . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 202
Торговый персонал . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 204
Процесс продаж и продуктивность . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 207
Глобализация. Международные продажи. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 209
Бюджет маркетинга . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 210
Прогнозы продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 212
Маркетинг и стратегии продаж. Форма для подготовки плана. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 214
Здания и сооружения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 223
Производство . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 227
Потребность в технических средствах. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 229
Контроль над материальными запасами . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 232
Поставки и дистрибуция . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 233
Выполнение заказов и потребительский сервис. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 235
Глобализация. Операционная деятельность . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 237
Исследования и разработки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 239
Финансовый контроль . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 241
Другие операционные проблемы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 243
Расходы на создание нового предприятия. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 245
Стр.9
ОГЛАВЛЕНИЕ
Операционная деятельность. Форма для подготовки плана . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 246
Глобализация. Проблемы, связанные с технологиями. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 256
Технологический бюджет. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 257
Технологии. Форма для подготовки плана . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 258
Оценка ключевых сотрудников. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 265
Денежное вознаграждение и стимулирование . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 268
Совет директоров / консультативный комитет. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 270
Профессиональные услуги специалистов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 272
Дополнительный управленческий персонал . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 273
Примеры организационных схем. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 276
Стиль управления . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 278
Глобализация. Управление . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 280
Управление. Форма для подготовки плана. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 281
Глобализация. Глобальная социальная ответственность . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 292
Социальная ответственность. Форма для подготовки плана . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 293
Видение компании . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 299
Приоритеты . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 301
Вехи, достигнутые к настоящему времени. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 303
Вехи, ожидающие вас в будущем. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 305
Глобализация. Будущее развитие . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 307
Варианты условий выхода из бизнеса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 310
Развитие. Форма для подготовки плана . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 311
Глобализация. Финансовые проблемы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 319
Поточный метод финансового учета Абрамс . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 322
Бюджет кадрового обеспечения. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 332
Прогнозы денежных доходов (по месяцам) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 334
Прогнозный отчет о прибылях и убытках (за год по месяцам) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 336
Прогнозный отчет о прибылях и убытках (за год по кварталам) . . . . . . . . . . . . . . . . . 338
Прогнозный отчет о прибылях и убытках (за каждый год в течение пяти лет) . . . . . 339
Прогнозный отчет о движении денежных средств (за год по месяцам) . . . . . . . . . . . 342
Прогнозный отчет о движении денежных средств (за год по кварталам) . . . . . . . . . 344
Прогнозный бухгалтерский баланс . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 345
Источники и использование денежных средств . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 347
Анализ безубыточности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 350
Исходные допущения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 352
9
Стр.10
10 БИЗНЕС-ПЛАН НА 100%
Примечания . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 354
Соглашение о конфиденциальности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 373
Основные различия между бизнес-ангелами
и венчурными инвесторами . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 388
Блиц-презентация . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 397
Источники долгового финансирования. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 398
Источники акционерного финансирования . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 399
Контрольный список этапов деятельности команды . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 411
Список заданий. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 412
Анализ ключевых коэффициентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 422
Анализ ключевых потребителей. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 424
Стр.11
ОГЛАВЛЕНИЕ
Образцы плана
Краткое резюме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
Подробное резюме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87
Описание компании . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106
Анализ отрасли и тенденции ее развития . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124
Целевой рынок . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142
Конкуренция. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160
Стратегическая позиция и оценка рисков . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 181
Маркетинговый план . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 215
Операционная деятельность . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 247
Технологический план . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 259
Организационный план . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 282
Социальная и экологическая ответственность . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 295
Развитие, основные вехи и условия выхода из бизнеса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 312
Трехлетний прогнозный отчет о прибылях и убытках. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 355
Годовой отчет о прибылях и убытках. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 356
Прогнозный отчет о движении денежных средств . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 358
Прогнозный бухгалтерский баланс . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 360
Источники и использование денежных средств . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 361
Исходные допущения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 362
Сопроводительное письмо. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 400
11
Стр.12