УДК 659.4
ББК 65.290-2
Б87
Переводчики Е. Жевага, И. Ульянова
Редактор П. Суворова
Бре де май ер К.
Б87 Черная риторика: Власть и магия слова / Карстен Бредемайер ;
Пер. с нем. — 15-е изд. — М. : Альпина Паблишер, 2017. — 183 с.
ISBN 978-5-9614-6005-6
Карстен Бредемайер — тренер № 1 в области коммуникативной техники
для всей немецкоговорящей Европы. Черная риторика, по Бредемайеру, — это
умение манипулировать всеми риторическими средствами и методами для того,
чтобы в процессе переговоров или выступления оппонент или аудитория пришли
к необходимому для вас выводу; отличать, в каком контексте и при каких вопросах
ваши аргументы ничего не значат или, наоборот, являются решающими;
устранять противоречия и давать «красную нить» каждому разговору; превращать
негативное мышление и поведение собеседника в позитивное и конструктивное;
находчиво и элегантно устранять ловушки; в горячих спорах
не терять головы и вести себя уверенно.
Книгу Бредемайера отличает новый, нестандартный подход, предлагающий
как для начинающих, так и для профессионалов удачное сочетание методов,
техник и упражнений для тренировки. С первых страниц становится ясно,
что автор — специалист в своей области, а от легкого и остроумного стиля
изложения получаешь истинное удовольствие.
Прочитав эту книгу, вы поймете, насколько велика магия слова, усовершенствуете
свое восприятие, отточите свой стиль ведения дискуссий — и начнете
вести их совсем по-другому.
Книга рассчитана на широкую аудиторию.
УДК 659.4
ББК 65.290-2
Все права защищены. Никакая часть этой книги
не может быть воспроизведена в какой бы то ни было
форме и какими бы то ни было средствами, включая
размещение в сети Интернет и в корпоративных
сетях, а также запись в память ЭВМ для частного
или публичного использования, без письменного разрешения
владельца авторских прав. По вопросу организации
доступа к электронной библиотеке издательства
обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru
ISBN 978-5-9614-6005-6 (рус.)
ISBN 3-280-05019-7 (нем.)
© Orell Füssli Verlag AG, Zürich, 2002
All rights reserved
© Издание на русском языке, перевод, оформление.
ООО «Альпина Паблишер», 2017
Стр.5
Содержание
I. ЧЕРНАЯ РИТОРИКА ..................................................................................................11
Что есть что (определения) .............................................................................11
Риторика ........................................................................................................11
Диалектика .................................................................................................... 12
Эристика ......................................................................................................... 12
Рабулистика ................................................................................................... 12
Черная риторика .......................................................................................... 12
Из чего складывается черная риторика и на что она способна ....13
Черная риторика и ее использование ........................................................17
II. ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА ЧЕРНОЙ РИТОРИКИ ..................................................21
Правило: «он» или «я» — использование
анонимизированных посланий ............................................................21
Использование самоиронии:
«...Доля правды в этом все-таки есть!» ....................................... 24
Цитаты и повторение основной мысли ..............................................27
Как сформулировать основную мысль? ................................................... 30
Удачное определение роли
невозможно переоценить…
поэтому режиссируйте свои выступления .................................31
Определение роли происходит
не на содержательном уровне ....................................................... 34
«Говори правду!» означает: нужно всегда говорить правду,
но говорить правду следует не всегда ........................................ 35
Практические приемы техники убеждения ..................................... 40
Учитесь находить слова в любых ситуациях,
всегда старайтесь сохранить инициативу! ............................... 42
«Извиняйся сколько душе угодно» —
расчет искусного раскаяния ........................................................... 43
Играйте возможностями языка:
это демонстрирует вашу уверенность в себе .......................... 45
Доверяйте результатам, стоившим вам немалых усилий ........... 53
Стр.8
8
ЧЕРНАЯ РИТОРИКА
Немедленно пресекайте любые попытки вербальной
провокации! .......................................................................................... 58
Каскадная техника прерывания неконструктивных
отступлений от главной темы .............................................................. 60
Демаркационная линия вместо демонстрации
собственного остроумия .................................................................. 64
Отвечайте не на все вопросы ................................................................. 66
Учитесь гибко реагировать на вопросы:
ответить на вопрос — значит согласиться
с правильностью его постановки ........................................................ 68
Профессиональная гибкая реакция на вопросы ............................ 68
Позаботьтесь о том, чтобы ваше послание дошло до адресата..... 70
В критических ситуациях
старайтесь взять инициативу в свои руки................................ 72
Небольшая словесная перестрелка
стабилизирует отношения и укрепляет контакты ................. 74
Козырной туз никогда не выскочит из рукава
без предварительной подготовки ................................................. 75
Проверяйте контекст,
в который вы заключаете свои высказывания ....................... 76
Никогда не ждите вежливости от собеседника
и последовательно пресекайте грубость! .................................. 78
Стараясь вовлечь собеседника в разговор, заставляйте его
кивать головой, соглашаясь с вами ............................................ 79
Используйте принцип
трехканальной аргументации .........................................................81
Преобразуйте негативные формулировки в позитивные ........... 83
III. САМЫЕ ЯРКИЕ МАНИПУЛЯТИВНЫЕ, АРГУМЕНТАТИВНЫЕ
И ВЕРБАЛЬНЫЕ УЛОВКИ ЧЕРНОЙ РИТОРИКИ —
И КАК ОТ НИХ ЗАЩИТИТЬСЯ ...............................................................................87
Уловка/стратегический элемент черной риторики № 1 ............ 88
Уловка/стратегический элемент черной риторики № 2 ............ 88
Уловка/стратегический элемент черной риторики № 3 ............ 92
Уловка/стратегический элемент черной риторики № 4 ............ 93
Уловка/стратегический элемент черной риторики № 5 .............97
Уловка/стратегический элемент черной риторики № 6 .......... 101
Уловка/стратегический элемент черной риторики № 7 .......... 102
Стр.9
СОДЕРЖАНИЕ
9
Уловка/стратегический элемент черной риторики № 8 .......... 105
Уловка/стратегический элемент черной риторики № 9 ..........108
Уловка/стратегический элемент черной риторики № 10 ........109
Уловка/стратегический элемент черной риторики № 11 ........ 117
IV. МАГИЧЕСКАЯ СИЛА ПРАВИЛЬНОЙ ПОСТАНОВКИ ВОПРОСОВ .........121
Основные правила постановки вопросов .............................................. 124
Существует множество глупых вопросов ........................................124
Существует множество умных вопросов .........................................126
Не каждого собеседника интересует содержание разговора,
к сожалению, для некоторых людей главное —
доминировать в нем ........................................................................126
Существует множество поверхностных,
или несущественных, вопросов .................................................. 127
Виды вопросов ....................................................................................................127
Открытые вопросы ...................................................................................128
Закрытые вопросы ....................................................................................129
Полуоткрытые вопросы .......................................................................... 132
Прямые и косвенные вопросы .............................................................133
Типы вопросов ....................................................................................................135
Альтернативные вопросы ...................................................................... 135
Наводящие вопросы .................................................................................136
Вопросы-уловки.......................................................................................... 137
Риторические вопросы ............................................................................138
Встречные вопросы ..................................................................................140
Вопросы, повышающие мотивацию ..................................................144
Шокирующие и провокационные вопросы .................................... 145
Контролирующие и подтверждающие вопросы ...........................146
Сократовские вопросы, или Зеленая улица
для утвердительных ответов..................................................147
Карикатурные, утрированные вопросы ...........................................148
Конкретизирующие вопросы ................................................................149
Интроспективные и оценочные вопросы ........................................150
Информационные вопросы ................................................................... 151
Повествовательные и описательные вопросы............................... 152
Стр.10
10
ЧЕРНАЯ РИТОРИКА
Вопросы-сценарии ....................................................................................153
Определительные вопросы .................................................................... 155
Вопросы, направленные на достижение взаимопонимания
(открытые вопросы, ориентированные
на собеседника) .............................................................................156
Интерпретационные (закрытые) вопросы ......................................156
Вопросы-мостики ...................................................................................... 157
Вопросы-фильтры ......................................................................................158
Вопросы с элементом удивления и сомнения ...............................159
Психологические вопросы .....................................................................160
Дифференцирующие вопросы .............................................................. 161
Вопросы, связанные с восприятием и самоанализом ................ 162
Вопросы-связки ..........................................................................................163
Задания для самопроверки .......................................................................... 164
V. МАГИЧЕСКАЯ СИЛА ПРИЗЫВА .........................................................................167
Еще одна модель ведения разговора ........................................................167
Новое измерение призывов ......................................................................... 168
Черно-белый менталитет призыва .....................................................169
Синдром помощи в призывах ..............................................................170
Модель козла отпущения и призыв ...................................................170
«Эффект победителя» и призыв ........................................................... 171
Создание комплекса вины и избавление от него ........................ 171
Призыв как указание к конкретному действию........................... 172
Список использованной литературы ........................................................177
Стр.11