Минута на размышление. Простой способ добиться успеха в переговорах (199,00 руб.)

Стр.1

Стр.2

Стр.3

Стр.4

УДК 316.6 ББК 88.4 Х255 Хатсон Д., Лукас Дж. Х255 Минута на размышление. Простой способ добиться успеха в переговорах / [Пер. с англ. А. Столярова]. — М.: ЗАО «Олимп—Бизнес», 2011. — 192 с. ISBN 978-5-9693-0185-6 Переговоры присутствуют во всех сферах нашей жизни: это и сделки, которые мы заключаем по долгу службы, и отношения с родными, близкими и соседями, и покупки различных вещей. В занимательной манере Дон Хатсон и Джордж Лукас дают объяснение простой, но очень эффективной методики ведения переговоров. Она применима в любой обстановке — как в ситуации борьбы и противостояния, так и в атмосфере сотрудничества и взаимопонимания. С ее помощью вы всякий раз добьетесь наилучших результатов, не наживая себе ненужных врагов и не портя здоровье. Книга рассчитана на широкий круг читателей. УДК 316.6 ББК 88.4 Охраняется Законом РФ об авторском праве. Воспроизводство всей книги или ее части в любом виде воспрещается без письменного разрешения издателя. © 2010 by Don Hutson and George Lucas First published by Berrett-Koehler Publishers, Inc., San Francisco, CA, USA All rights reserved. ISBN 978-5-9693-0185-6 (рус.) ISBN 978-1-60509-586-8 (англ.) © ЗАО «Олимп—Бизнес», перевод на рус. яз., оформление, 2011 Все права защищены.

Стр.1

Содержание О книге . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . VIII Отзывы о книге . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . X Об авторах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .XVIII От авторов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . XXII Предисловие . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . XXIV Глава 1. У меня негоциафобия?! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 Два билета в рай . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .3 Ужасные новости . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .8 Случайная встреча . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12 Краткие выводы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 Глава 2. Смена курса в лунном сиянии . . . . . . . . . . . . . . . . . 19 Этот чертов Эдуардо . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 Корабль качается . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23 Жизнь — пестрая штука . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24 На распутье . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27 Краткие выводы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30 Глава 3. ПРОСТОЙ способ избавления от негоциафобии . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31 Утро вечера мудренее . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33 Доктор на сцене . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34 •V•

Стр.2

Содержание Обращение к войскам . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35 Предмет обсуждения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37 Эпидемия негоциафобии . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41 ПРОСТОЙ процесс излечения от негоциафобии . . . . . . . . 43 Движемся вперед . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48 Краткие выводы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50 Глава 4. Вовлечение в переговорный процесс . . . . . . . . . . . 51 Настрой — это все . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53 Недоразумения по поводу компромисса . . . . . . . . . . . . . . . . 56 Переговорная матрица «2 Ч 2» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58 Голова в песке . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61 Останавливаем кровотечение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62 Игра с нулевым счетом . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65 Игра на взаимный выигрыш . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67 Время на подготовку . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69 Краткие выводы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71 Глава 5. Оценка планов и намерений . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73 Волнующее открытие . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75 Тест для самооценки предпочтения переговорной стратегии . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77 Что все это значит? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84 Я? Уклоняюсь? Да я даже не хочу говорить об этом . . . . . . . 84 «Сортировочная» шкала . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85 Действительно ли лучше отдавать, чем получать? . . . . . . . . 86 Бойцы — явление редкое . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87 Настоящие победители . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88 Критическое сравнение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92 Продвижение за счет адаптации . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94 Краткие выводы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96 Глава 6. Оценка чужих намерений . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97 Начинаем игру . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99 Не пасьянс раскладываем . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101 История повторяется . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102 •VI•

Стр.3

Содержание Индивидуальный стиль . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103 «Аналитики» (медленный темп обмена информацией / концентрация на достижении цели) . . . . . . . . . . . . . . . 104 «Гонщики» (быстрый темп обмена информацией / концентрация на достижении цели) . . . . . . . . . . . . . . . 105 «Эмоционалы» (быстрый темп обмена информацией / концентрация на налаживании отношений) . . . . . . . . 107 «Угодники» (медленный темп обмена информацией / концентрация на налаживании отношений) . . . . . . . . 109 Как быть с незнакомцем . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110 Напутствие на прощание . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112 Краткие выводы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113 Глава 7. Выбор стратегии: один размер всем не подходит . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115 Начинаем примерку . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117 Когда же страус летает? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120 Когда приходится страдать . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123 Время бороться . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126 Выигрываем вместе и получаем приз . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128 Готовимся к упражнению «Ваша минута на размышление» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130 Краткие выводы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133 Глава 8. Упражнение «Ваша минута на размышление» в действии . . . . . . . . . . . . . . . . 135 В поисках черного золота . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137 Время летит: четыре месяца спустя . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140 Размышления о переговорах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141 Краткие выводы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152 Эпилог. Год спустя . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153 Краткий словарь необходимых терминов . . . . . . . . . . . . . . . . 156 •VII•

Стр.4