© Оформление «ЮНИТИ-ДАНА», 2007 Психология делового общения: учебник для студентов ву2015. <...> Общие правила информирования партнера по общению 186 9.3. <...> ЗАВЕРШЕНИЕ ОБЩЕНИЯ ПРАКТИКУМ Проверка подготовленности к межличностному познанию Развитие способности к межличностному познанию Развитие способности к межличностному взаимодействию Подготовка к межличностной коммуникации Ответы и решения ПСИХОЛОГИЯ ОБЩЕНИЯ В АФОРИЗМАХ БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 4 191 195 197 202 202 205 212 213 218 220 226 229 231 232 254 264 272 277 280 285 ПРЕДИСЛОВИЕ Как наука психология есть прежде всего общение, передача живого содержания от одного человека к другому. <...> Леви К отрасли социальной психологии, изучающей конкретный вид коммуникативной деятельности человека, относится психология делового общения. <...> Предлагаемая работа является попыткой систематизировать курс психологии делового общения и решить следующие практические задачи: оптимально организовать подготовку к проведению деловой встречи и разработать ее стратегию; на основе внешних признаков установить индивидуально-личностные (темперамент, характер, способности) и поведенческо-психологические особенности собеседника (цели, мотивы, эмоциональное состояние, позицию в общении, искренность, лживость) и т.д. <...> ; 5 учесть наиболее действенные факторы, влияющие на результативность и точность постижения психологии собеседника в житейской и профессиональной практике; при проведении деловых встреч учесть природу женских, мужских, а также национальных различий в поведении и менталитете партнера; противостоять спекулятивной тактике уловок, если она применена со стороны оппонента; выявить и расширить круг общих интересов с партнером по обсуждаемой проблеме с целью принятия взаимовыгодного решения и др.; изучить приемы, которые помогут сделать беседу активной и конструктивной. <...> При написании отдельных глав широко использовались разнообразные материалы, подготовленные специалистами <...>
Психология_делового_общения._2-е_изд.,_перераб._и_доп._Учебное_пособие._Гриф_МО_РФ._Гриф_УМЦ_Профессиональный_учебник.pdf
УДК 159.923.2(075.8)
ББК 88.53ÿ73-1
À62
Рецензенты:
доктор психологических наук, профессор В.Н. Смирнов;
доктор юридических наук, профессор, заслуженный юрист РФ В.В. Мельник;
доктор философских наук, доктор филологических наук, профессор П.С. Гуревич;
доктор педагогических наук, профессор А.Д. Лазукин
Главный редактор издательства
кандидат юридических наук,
доктор экономических наук Н.Д. Эриашвили
Аминов, Илья Исакович.
À62
зов / È.È. Àìèíîâ. — 2-å èçä., ïåðåðàá. и äîï. — Ì.:
ÞÍÈÒÈ-ÄÀÍÀ, — 287 ñ.
ISBN 978-5-238-01098-4
Агентство CIP РГБ
Раскрываются практические аспекты применения психологических
знаний в сфере делового общения. Рассматриваются приемы и способы установления
контактов, оценки личности и воздействия на нее, особенности
речевого поведения партнера, психотехнологии обмена деловой информацией
и психотехнологии взаимодействия с собеседником. В конце книги
предлагается практикум, конкретные задачи которого направлены на
формирование и развитие способностей разбираться в людях и эффективно
взаимодействовать с ними, так необходимые в практике делового
общения.
Для студентов, аспирантов, преподавателей вузов.
ББК 88.53ÿ73-1
ISBN 978-5-238-01098-4 © ИЗДАТЕЛЬСТВО ÞÍÈÒÈ-ÄÀÍÀ, 2002, 2007
Воспроизведение всей книги или какой-либо ее
части любыми средствами или в какой-либо
форме, в том числе в Интернет-сети, запрещается
без письменного разрешения издательства.
© Оформление «ÞÍÈÒÈ-ÄÀÍÀ», 2007
Психология делового общения: учебник для студентов ву2015.
Стр.3
ОГЛАВЛЕНИЕ
ПРЕДИСЛОВИЕ
ГЛАВА 1. СУЩНОСТЬ ПСИХОЛОГИИ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ
1.1. Понятие делового общения
1.2. Принципы построения делового общения
ГЛАВА 2. ПОДГОТОВКА К ДЕЛОВОЙ ВСТРЕЧЕ
2.1. Планирование деловой встречи
2.2. Организация беседы
3.2. Признаки превосходства
3.3. Признаки привлекательности
3.4. Признаки отношения к партнеру
ГЛАВА 4. ЧТО НЕОБХОДИМО ЗНАТЬ О ЧЕЛОВЕКЕ
ДО ЗНАКОМСТВА С НИМ
4.1. Психология мужчин и женщин
4.2. Можно ли доверять физиогномике
4.3. Особенности внешних проявлений психологических
типов людей
4.4. Если ваш собеседник — левша
4.5. Помни имя его
4.6. Наряд как «äèàãíîç»
ГЛАВА 5. УСТАНОВЛЕНИЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ
5.1. Начало деловой встречи
5.2. Взаимное расположение собеседников в пространстве
5.3. Искусство вовлечь партнера в разговор
ГЛАВА 6. ИНТЕРПРЕТАЦИЯ НЕВЕРБАЛЬНОЙ ИНФОРМАЦИИ
В ДЕЛОВОМ ОБЩЕНИИ
6.1. Грамматика глаз
6.2. Зрительный контакт в ситуации общения
6.3. Зрительный контакт и личность
6.4. Психологический детектор лжи
6.5. Читать на человеческом лице
6.6. Исследования мимики
5
7
7
11
14
14
16
ГЛАВА 3. ВОСПРИЯТИЕ И ПОНИМАНИЕ ПАРТНЕРАМИ ДРУГ ДРУГА 19
3.1. Построение образа партнера по общению
19
25
28
33
35
35
39
43
54
58
64
71
71
75
82
5.4. О некоторых психологических играх между людьми84
88
88
91
93
97
104
109
3
Стр.4
6.7. Многозначительная улыбка
6.8. Жесты и телодвижения
6.9. Поза и осанка
6.10. Положение ног
6.11. Особенности невербальной культуры у народов мира
ГЛАВА 7. ОСОБЕННОСТИ РЕЧЕВОГО ПОВЕДЕНИЯ ПАРТНЕРА
7.1. Человек говорящий
7.2. Индикаторы речевого поведения собеседника
7.3. Речевые построения, выдающие ложь
7.4. Система уловок собеседника
8.2. Личность наблюдателя
8.3. Технические средства наблюдения и фиксации
психологически значимых признаков
8.4. Приемы изучения собеседника
111
113
118
120
122
128
128
136
141
144
ГЛАВА 8. ФАКТОРЫ ТОЧНОСТИ ПОЗНАНИЯ ПСИХОЛОГИИ ПАРТНЕРА 151
8.1. Наблюдение как метод познания партнера
151
161
170
178
ГЛАВА 9. ПСИХОТЕХНОЛОГИИ ОБМЕНА ДЕЛОВОЙ ИНФОРМАЦИЕЙ 185
9.1. Значение психотехнологий в общении
9.2. Общие правила информирования партнера по общению 186
9.3. Каналы восприятия информации
9.4. Раппорт и подстройка
185
188
9.5. Приемы активизации и управления вниманием
9.6. Искусство слушать
ГЛАВА 10. ПСИХОТЕХНОЛОГИИ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ
С СОБЕСЕДНИКОМ
10.1. Искусство комплимента
10.2. Техника постановки вопросов
10.3. Техника ответов на вопросы
10.4. Аргументация
10.5. Способы активации мышления
10.6. Техника преодоления конфликта
10.7. Как избавиться от раздражения
ГЛАВА 11. ЗАВЕРШЕНИЕ ОБЩЕНИЯ
ПРАКТИКУМ
Проверка подготовленности к межличностному познанию
Развитие способности к межличностному познанию
Развитие способности к межличностному взаимодействию
Подготовка к межличностной коммуникации
Ответы и решения
ПСИХОЛОГИЯ ОБЩЕНИЯ В АФОРИЗМАХ
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК
4
191
195
197
202
202
205
212
213
218
220
226
229
231
232
254
264
272
277
280
285
Стр.5