ФРОНТ-ОФИСНЫЕ РЕШЕНИЯ ТЕМА НОМЕРА Автоматизация целевого маркетинга в Банке Москвы на базе системы SAS Marketing Automation Анна Акпарова Заместитель директора Центра управления проектами Банк Москвы елевой маркетинг является мощ нейшим инструментом повыше ния продаж в розничном секторе. <...> Целевой маркетинг позволяет ра ботать с клиентской базой с целью уменьшения оттока, увеличения жизнен ного цикла клиента, увеличения количе ства продуктов в расчете на одного клиен та и в конечном счете повышения эффек тивности розничного бизнеса в целом. <...> Целевой маркетинг подразумевает сег ментацию клиентов, т. е. выявление класте ров клиентов, имеющих схожее поведение и схожие потребности в банковских про дуктах и услугах. <...> Для каждого сегмента формируется предложение, параметры ко торого, например, сумма и ставка по креди ту, могут быть индивидуальными для каж дого клиента. <...> Затем сформированное пред ложение должно быть доставлено до кли ента по одному или нескольким каналам коммуникаций. <...> В результате мы получаем и прямой, и косвенный отклик клиента. <...> Прямой отклик — это непосредствен ная реакция клиента на наше предложе ние, например, выраженная заинтересо ванность по телефону или переход по со ответствующей ссылке в интернетбанке. <...> Косвенный отклик — это собственно факт продажи продукта или услуги в рам ках данной кампании. <...> Например, если кампания была направлена на продажу предодобренных кредитов, и клиент после получения предложения банка по телефо ну пришел в офис и оформил кредит на соответствующих условиях, то это являет ся положительным косвенным откликом. <...> Ц Косвенный отклик может быть и более сложным. <...> Так, если кампания была на правлена на увеличение транзакций по карте до n транзакций в месяц в течение k месяцев, то положительный косвенный отклик на кампанию будет у тех клиен тов, которые после получения коммуни кации по данной кампании со стороны банка действительно <...>