KiT#35(9).qxd 11/15/04 1:27 PM Page 4
Компоненты и технологии, ¹ 9’2003
Weidmüller:
качество и популярность
компетентность,
— Насколько я знаю, достаточно продолжительное время
вМоскве существовало координационное бюро Weidmüller. Какие
функции оно выполняло?
— Наша фирма начала внедрение своей продукции в российские
проекты в 1984 году. В 1997 году было открыто координационное бюро,
которое занималось продвижением технологий и технических решений
Weidmüller, координацией деятельности дистрибьюторов, организацией
обучения их менеджеров, сертификацией продукции
фирмы и многим другим.
— Представительство Weidmüller вМоскве открылось недавно?
— Аккредитованное российское представительство фирмы
«Weidmüller Interface GmbH & Ko. KG» было зарегистрировано в конце
сентября 2003 года с целью поддержки покупателей продукции
совместно с нашими фирмами-партнерами. Это явилось следующим
шагом по выходу компании на российский рынок.
— В связи с чем было принято решение об открытии именно
представительства Weidmüller в России?
— Решение было принято исходя из характера деятельности, которую
ведет фирма Weidmüller на российском рынке. Такая форма организации
наиболее точно отражает наши функции и позволяет нам не конкурировать
со своими дистрибьюторами, а всемерно их поддерживать.
— Помимо информационной и технической поддержки, проведения
обучающих семинаров для дистрибьюторов и клиентов компании,
какие функции переданы представительству? Будет ли представительство
осуществлять торговые функции?
— Вы правы, наша основная задача — это техническая поддержка
покупателей совместно с нашими фирмами-партнерами. Кроме этого,
мы будем проводить поиск новых проектов, рекламировать имя
и продукцию нашей фирмы, а также представлять интересы
Weidmüller на территории России.
Представительство не будет заниматься торговлей. Эти функции
Фирма Weidmüller была создана в 1850 году и начала
свою деятельность по производству клеммной
продукции в 1948 году в немецком городе Детмольд.
Сегодня в компании работает 2784 служащих
в 63 странах мира, уровень продаж составляет
349 млн евро. Инновации, качество, тесная связь
между сотрудниками фирмы и покупателями —
это основные слагаемые успеха Weidmüller ñåãîäíÿ.
Недавно в Москве было открыто российское
представительство Weidmüller.
Глава представительства, Н. Н. Митрофанова
любезно согласилась ответить на наши вопросы.
4
полностью передаются нашим фирмам-партнерам, которые в течение
многих лет успешно продают продукцию Weidmüller в России.
Таким образом, мы исключаем проблему конкуренции с ними, что
дает нам возможность максимальной поддержки проектов на условиях
полного доверия со стороны партнеров.
Покупатели продукции Weidmüller могут выбрать для себя поставщика
c наилучшим уровнем сервиса из круга наших дистрибьюторов.
Например, некоторые из них являются системными интеграторами,
которые могут предоставить заказчику готовые технические
решения на основе комплектующих Weidmüller, другие могут поставлять
товары прямо со склада в Москве. Некоторые фирмы могут
осуществить поставку в минимальные сроки. Есть также и фирмыспециалисты,
например, по поставкам для атомной промышленности.
Важно, что все менеджеры фирм-дистрибьюторов проходят интенсивное
обучение и получают сертификаты Weidmüller.
www.finestreet.ru
Рынок
Стр.1
KiT#35(9).qxd 11/15/04 1:27 PM Page 5
Компоненты и технологии, ¹ 9’2003
Покупатели нашей продукции всегда могут
получить технические консультации
и в представительстве.
— Weidmüller входит в первую десятку
мировых производителей клемм, клеммных
блоков, таких, как Wago, Phoenix Contact,
Harting и др., но кроме клемм компания
Weidmüller производит также корпуса,
монтажный инструмент, реле, преобразователи
напряжения, оборудование для маркировки.
Расскажите об этом, пожалуйста.
— Действительно, Weidmüller является мировым
лидером по качеству и номенклатуре
клеммной продукции. В нашей программе
продаж представлены 33500 типов изделий
и практически все типы соединений: винтовые,
пружинные, режуще-зажимные, ножевые,
намоткой, пайкой, обжимом, Termipoint.
Качество продукции подтверждают международные
стандарты, в том числе ГОСТ и Морской
регистр. Только клеммы Weidmüller прошли
тест на применение в активной зоне атомных
реакторов; все клеммы сертифицированы
как взрывобезопасные. Среди основных наших
проектов: атомные станции, буровые
платформы, скоростные поезда, морские суда,
то есть применения, где необходима высшая
степень качества и надежности.
Традиционные винтовые клеммы позволяют
работать с проводниками с площадью
поперечного сечения от 0,08 до 300 мм2
жинные — от 0,08 до 35 мм2
, пру.
Клеммы с режуще-зажимной
технологией созданы для работы
с проводниками с площадью поперечного
сечения 0,25–2,5 мм2
. Все клеммы производства
Weidmüller являются необслуживаемыми,
устойчивы к вибрациям, имеют
газонепроницаемый контакт с проводником,
низкое падение напряжения на контакте.
Для создания постоянной прижимной
силы используется сталь, но сам контакт выполняется
из меди для обеспечения лучшей
проводимости.
Особенной гордостью фирмы является специально
разработанный термопласт Wemid,
не выделяющий ядовитых веществ при нагревании,
классифицированный по уровню пожаростойкости
V0 по стандарту UL94 и имеющий
рабочую температуру 120 °С.
Кроме клемм для установки на DIN-рейку
Weidmüller предлагает широчайший спектр
изделий.
Это клеммы и разъемы для печатных плат,
коннекторы для поверхностного монтажа серии
SL-SMT для автоматизированной установки
на плату, а также более 1300 наименований
промышленных разъемов с числом
контактов до 216 и токами до 35 А. Модульная
коннекторная система ConCept позволяет
комбинировать сигнальные провода,
в том числе USB и питание в одном разъеме
с числом контактов до 280. Одна из последних
разработок — кабельный коннектор для
сквозной установки на панель, который позволяет
коммутировать до 64 сигналов с токами
до 16 А.
Из электронных компонентов выпускаются
реле, опторазвязки, преобразователи аналоговых
сигналов, источники питания, защита
от перенапряжений, интерфейсные
www.finestreet.ru
модули. Новая разработка MICRO SERIES
имеет толщину корпуса реле всего лишь
6 мм и возможность установки съемных соединительных
мостиков. PLUG SERIES позволяет
закрепить базовый модуль на рейке
вшкафу, для создания окончательного решения
нужно лишь вставить реле. WAVE
SERIES — это решение, дающее абсолютную
степень гибкости инженеру-разработчику.
Серия включает в себя широчайший спектр
преобразователей сигнала и блоки питания.
Компания производит широкий ряд корпусов
из алюминия, нержавеющей стали
и пластика, а также предлагает готовые взрывобезопасные
решения, сертифицированные
по ATEX — европейскому стандарту для электрооборудования,
применяемого в потенциально
взрывоопасных зонах.
На рынке электромонтажного инструмента
торговая марка Stripax стала промышленным
стандартом и синонимом качества зачистки
провода. Выпускается механический
инструмент для разделки кабеля диаметром
до 80 мм, для зачистки круглого кабеля, для
обжима различных контактов и наконечников
для провода сечением до 300 мм2
, тестеры,
отвертки электрические, с изоляцией,
с фиксированным моментом затяга винта.
Для печати маркировки для клемм, проводов,
кабелей, оборудования только Weidmüller
предлагает новую высокопроизводительную
систему — струйный принтер Print Jet. Почти
все типы маркировки теперь выпускаются
в универсальном формате MultiCard, который
предназначен для печати на новом
принтере. Русский шрифт и специальные
символы можно печатать уже в нашем представительстве
и скоро в офисах наших фирмпартнеров.
Кроме того, есть универсальные
маркировочные шильдики MultiFit, также выпускаемые
в формате для печати на PrintJet,
которые подходят для маркировки клемм
и оборудования производства Wago, Phoenix
Contact, Wieland, Entrelec, Telemecanique
и Legrand.
У компактных концентраторов сигналов
SAI (Sensor-Actuator Integrators) для систем
комплексной автоматизации корпус сделан
из металла, что позволяет использовать его
даже в самых жестких условиях.
Более подробно о продукции можно узнать
на сайте российского представительства
компании и в наших каталогах.
— Каковы основные сегменты рынка,
на которых сконцентрируются усилия
Weidmüller в России?
— Прежде всего, это рынок низковольтного
распределительного оборудования (щитов),
атомная промышленность, транспорт,
судостроение, машиностроение, нефтегазовая
промышленность, инсталляция зданий,
системная интеграция, автоматизация промышленных
объектов.
— Какие направления поставок оцениваются
как наиболее перспективные и почему?
Отличаются ли эти тенденции в России
от общемировых?
— Есть уже сложившиеся области, куда поставляется
продукция Weidmüller. Это атомные
станции, транспорт, автоматизация
Рынок
промышленности, нефтегазовые проекты.
Это обусловлено наличием сертификатов
и нормативных документов, которые подтверждают
высочайшее качество продукции
и допускают ее применение в сложнейших
промышленных условиях.
Особенность же российского рынка сейчас
заключается в наличии огромного массива
оборудования, которое нуждается в модернизации.
Вместе с повышением инвестиционной
привлекательности России это делает
возможным достаточно быстрый рост промышленности:
строительство новых предприятий,
модернизация старых. Кроме того,
экономическая стабильность последних лет
дала импульс для развития инфраструктуры
городов: строительства элитного жилья, торговых
центров, развлекательных комплексов
и гостиниц не только в Москве и Санкт-Петербурге,
но и в регионах России.
— Как быстро новая продукция Weidmüller
попадает на российский рынок? Я имею в виду,
сколько времени проходит с момента
анонсирования выпуска изделия в промышленных
объемах на сайте производителя
до предложения этого изделия российским потребителям
через ваших дистрибьюторов?
— Weidmüller постоянно разрабатывает
и внедряет самые современные решения,
вызванные к жизни требованиями рынка,
тем самым устанавливая новые стандарты.
Например, самые тонкие в мире клеммы шириной
всего 3,5 мм, новейшая технология
Push In, IDC — клеммы c уникальной внешней
пружиной, струйный принтер для печати
маркировки.
Для каждой продукции существует свой
срок внедрения. Но, как правило, он небольшой,
поскольку у фирмы есть свои лаборатории,
центры сертификации и заводы.
При анонсировании продукции всегда указывается,
когда можно получить образцы,
когда начинается серийное производство.
— Есть ли особенности работы, связанные
с продвижением продукции на российский
рынок?
— Российский рынок сильно ориентирован
на применение продукции с низкой ценой.
Многие заказчики при закупке продукции
иногда отдают предпочтение более дешевой
и низкокачественной продукции,
от чего может пострадать весь проект в целом.
Простой пример: плохой контакт может
привести к разогреву и возгоранию клеммы,
что нередко наносит огромный ущерб всей
системе в целом. Применяя же клеммы
Weidmüller, можно избежать подобных последствий;
клеммы сделаны из специального
материала Wemid, который при воздействии
высоких температур не образует горящих капель,
в отличие от широко используемого
полиамида (PA).
— Политика поставок Weidmüller рассчитана
только на крупносерийного заказчика?
Разработчик как частное лицо может
каким-либо образом купить продукцию
Weidmüller?
— Благодаря усилиям наших фирм-партнеров,
имеющих розничные магазины, это
возможно. Кроме того, стандартная упаковка
5
Стр.2
KiT#35(9).qxd 11/15/04 1:27 PM Page 6
Компоненты и технологии, ¹ 9’2003
составляет 50–100 штук. Поэтому проблема
малых партий решена.
— Расскажите, пожалуйста, о новых разработках
фирмы Weidmüller.
— Одна из самых последних новинок —
это технология Push In, специально созданная
для скоростного монтажа в проектах
стремительно развивающегося рынка инсталляции
зданий. Клеммы на ее основе все
больше и больше вытесняют традиционные
пружинные контакты в этом сегменте.
Для модернизации распределительных
электрических систем в электропоездах и локомотивах
Weidmüller создал новую технологию,
не имеющую аналогов, — WeiCos.
Новые гибридные клеммы IDU для установки
на DIN-рейку с одной стороны имеют
контакт с режуще-зажимной технологией,
позволяющей снижать время монтажа
до 75% по сравнению с винтовыми клеммами,
а со стороны соединения с исполнительными
устройствами установлен привычный
пружинный или винтовой контакт, облегчающий
монтаж конечного оборудования
на объектах заказчика.
Без преувеличения можно сказать, что новые
технические решения фирмы находятся
на самом пике компетентности, качества и популярности.
Они отвечают самым последним
требованиям рынка соединительных технологий,
делая Weidmüller лидером, устанавливающим
международные стандарты.
— На рынке разъемов обычна ситуация,
когда для клиента производитель выполняет
заказные вещи, например, для специальных
применений, под конкретное разрабатываемое
изделие. Относится ли это
и к клеммам, или этот рынок более унифицирован
и подобные ситуации не типичны?
— Такие ситуации возможны, но для решений
более высокого уровня. Например,
изготавливаются специальные интерфейсные
модули для фирм — системных интеграторов,
таких, как Siemens, Yokogawa. Возможен
заказ линейки клемм, уже размещенных
на рейке согласно заранее оговоренной спецификации.
Также интересным примером
является поставка взрывобезопасного оборудования,
состоящего из корпуса, клемм и кабельных
вводов, установленных внутри
на закрепленной рейке. Покупатель получает
уже сертифицированное по ATEX изделие
согласно спецификации.
— Стандартный вопрос о соотношении
«цена — качество», если говорить о продукции
Weidmüller и его конкурентах именно
на российском рынке.
— Наша компания — мировой лидер
по качеству и ассортименту продукции и может
выполнить все ценовые требования рынка
соединителей первого класса.
Для всех, кто применял наши компоненты
в своих проектах, это бесспорно. Нет смысла
доказывать, что при таком высоком уровне
качества и надежности мы — самая дешевая
фирма, хотя разумный уровень цен поддерживается
высокими объемами продаж
во всем мире. С другой стороны, покупая более
дорогую и качественную продукцию,
можно сократить затраты на проект в целом.
6
Например, толщина защитного слоя цинка,
предохраняющего сталь от коррозии,
в клеммах Weidmüller составляет 8 мкм.
В более дешевых клеммах конкурентов защитный
слой всего 4 мкм. Это сильно сокращает
срок службы клемм, вынуждая проводить
досрочную модернизацию системы.
Кажущийся в момент покупки дорогим
инструмент производства Weidmüller прослужит
так долго, что за это время сломаются
несколько дешевых, что, опять же, дает общий
финансовый выигрыш.
— Какова дистрибьюторская политика
компании? Сколько дистрибьюторов
уWeidmüller в России на сегодняшний день?
— Мы не разрабатываем политику, выработана
открытая и четкая стратегия в отношении
работы с фирмами-партнерами. Она заключается
в том, что мы поставляем продукцию
на российский рынок только через них.
Я хотела бы познакомить вас с основными
фирмами-партнерами Weidmüller.
Группа компаний «АйСиЭс» является системным
интегратором и поддерживает склад
продукции Weidmüller в Москве. Представительства
фирмы находятся в Липецке, Ростове-на-Дону,
Екатеринбурге, Санкт-Петербурге.
«АйСиЭс» работает со своими авторизованными
партнерами в Нижнем Новгороде,
Мурманске, Сургуте и Уфе.
Около 2700 наименований из номенклатуры
Weidmüller находятся на московском
складе фирмы «ИКМ», которая занимается
как серийными поставками крупным предприятиям
и дилерам, так и розничной торговлей
в своем магазине. Компания имеет
сеть филиалов в Санкт-Петербурге, Новосибирске,
Самаре, Щелково, Калуге, Владикавказе,
Чебоксарах, Екатеринбурге.
Группа MODUL является системным интегратором
и широко использует комплектующие
Weidmüller в собственном производстве
шкафов автоматики и управления. Высочайшее
качество продукции позволило осуществить
реализацию проектов на таких объектах,
как «Охотный ряд», административноделовой
центр «Берлинский Дом», стадион
«Локомотив». Фирма проводит гибкую ценовую
политику и имеет в России собственные
склады продукции Weidmüller. Группа
MODUL объединяет 20 российских, немецких
и латвийских предприятий.
Быстро развивающаяся компания «КосмоэлектроM»
предлагает не только поставки
со склада в Москве, но и услуги по проектированию
и сборке электрощитов на базе комплектующих
Weidmüller, комплексные решения
по системам автоматизации и электроснабжения
объектов.
Фирма «Микро ЭМ» — наш новый и очень
активный дистрибьютор, который поможет
в выборе оптимальных решений и гарантирует
быструю и надежную поставку продукции
через центр логистики в Германии в течение
двух недель. Специалисты фирмы сертифицированы,
имеют большой опыт работы
с предприятиями энергетики, автоматизации
производства, оборудования для транспорта,
телекоммуникаций. Есть филиалы в СанктПетербурге,
Ростове-на-Дону, Чебоксарах.
Рынок
Мы с гордостью сообщаем, что теперь
в круг наших партнеров входит фирма «ПетроИнТрейд»,
которая, по данным агентства
EUROPARTNERS CONSULTANTS, входит
в первую пятерку ведущих российских дистрибьюторов
электронных компонентов
и осуществляет комплексные поставки для
предприятий автомобильной промышленности,
производителей телекоммуникационной
аппаратуры, приборов специального назначения.
Фирма
имеет сертификат соответствия
(сертификат второго поставщика), выданный
Центральным органом системы «ВОЕН-ЭЛЕКТРОНСЕРТ»
ГУП 22 ЦНИИИ
Минобороны России. Работают филиалы
в Москве, Нижнем Новгороде, Ижевске
и Екатеринбурге.
ООО «СПАС-Н» является специалистом
по внедрению передовых технологий электрических
соединений и разработчиком и держателем
Технических Условий на поставку
серийной продукции фирмы Weidmüller
на объекты атомной энергетики и судостроения.
Инженеры фирмы осуществляют подготовку
специалистов заказчика, проводят
технические консультации по выбору элементной
базы.
Фирма «Специал-Электроник» является
одним из наших старейших партнеров
в России.
Совсем недавно «ЮЕ-Интернейшнл»—
дочерняя фирма финской компании
Yleiselektoniikka Oy получила сертификат
Госатомнадзора России, разрешающий поставку
комплектующих изделий на предприятия
атомной промышленности. Имеется
филиал в Москве.
— Удалось вам побывать на выставке
«Электроника», которая проходила в сентябре
в ЦДХ?
— Эта выставка — удачное осеннее дополнение
к «Экспоэлектронике». Мы присутствовали
несколько дней на стенде фирмыпартнера
«Микро ЭМ». Наши технические
специалисты помогают в продвижении продукции
Weidmüller на выставках не только
вМоскве, но и в других регионах.
— Планирует ли представительство
Weidmüller принимать участие в российских
выставках? Если да, то на каких выставках
ваши клиенты могут посетить
стенд Weidmüller?
— Фирма Weidmüller будет принимать
участие в двух выставках — «Электро-2004»
и «Нефтегаз-2004», которые будут проходить
в Экспоцентре в Москве.
Как я уже говорила, мы также помогаем
нашим партнерам на московских и региональных
выставках. Продукцию Weidmüller
в этом году можно было видеть в Москве,
Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Тюмени,
Уфе, Новосибирске.
Спасибо за ответы на наши вопросы. Желаем
представительству Weidmüller эффективной
и плодотворной работы на российском
рынке.
Интервью провела Анна Соснина
www.finestreet.ru
Стр.3