Удачные переговоры (500,00 руб.)

Стр.4

Стр.5

Стр.6

Стр.7

Стр.8

Стр.9

УДК 331.106.42+808.5 ББК 83.7 Ш44 Издано с разрешения Viking, a division of Penguin Group и агентства Нюрнберг. Шелл, Р. Ш44 Удачные переговоры. Уортонский метод / Ричард Шелл; пер. с англ. Н. Мезина. — М. : Манн, Иванов и Фербер, 2012. — 288 с. ISBN 978-5-91657-398-5 Эта книга поможет вам правильно формулировать цели переговоров и добиваться их. Тщательное планирование и подготовка, внимательное выслушивание и реагирование на «сигналы» оппонента во время общения — на этих «трех китах» основан пошаговый подход к переговорам, который предлагает профессор Ричард Шелл. Автор книги — профессор Ричард Шелл — создатель и руководитель Центра обучения переговорам Уортонской школы бизнеса. Его услугами пользуются в десятках корпораций от General Electric до Citibank, а книги Шелла переведены на два десятка языков и изданы многомиллиоными тиражами. УДК 331.106.42+808.5 ББК 83.7 Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав. Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс» © G. Richard Shell, 2012 ISBN 978-5-91657-398-5 © Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2012

Стр.4

СОДЕРЖАНИЕ От автора .................................................................................................. 13 Пролог: ваш ход ........................................................................................ 15 Информационный подход к переговорам...............................................18 Научиться можно только на практике ................................................... 19 Часть I. Шесть основ успешных переговоров 1. Ваш индивидуальный стиль ...............................................................22 Сказанное горам ......................................................................................... 23 Тропой переговоров ................................................................................... 24 Мы все переговорщики ............................................................................. 25 Каков ваш стиль? ........................................................................................ 27 Сотрудничество против состязательности ........................................... 32 Пол и культура ............................................................................................ 34 От стиля — к эффективности .................................................................. 40 От Манхэттена до горы Меру ................................................................... 43 Ваш переговорный стиль .......................................................................... 44 2. Цели и ожидания .................................................................................45 Цели: если не целишься — не попадешь ................................................ 47 Цели против «отправных точек» ............................................................. 49 Чего вы хотите на самом деле? ..................................................................52 Выберите оптимистичную разумную цель ............................................ 53 Четко представляйте себе цели ................................................................ 56

Стр.5

6 Удачные переговоры. Уортонский метод Настройтесь решительно. Запишите свою цель и говорите о ней .......56 Носите с собой список целей .................................................................... 58 Резюме ........................................................................................................... 59 Ставьте эффективные цели ....................................................................... 59 3. Признанные стандарты и нормы........................................................60 История о двух свиньях .............................................................................61 От свиней к ценникам: значение стандартов ........................................ 62 Психологический факт: мы все хотим казаться благоразумными ... 63 Принцип последовательности и «нормативный рычаг» ..................... 64 Берегитесь «ловушек последовательности» ........................................... 66 Обращение к публике ................................................................................ 68 Махатма Ганди едет первым классом ..................................................... 68 Нормы и стандарты на рынках ................................................................ 70 Позиционирующие лозунги: «Америка неполного дня — не пройдет» ............................................... 72 Власть авторитетов ......................................................................................74 Заключение .................................................................................................. 77 Поставить нормы и стандарты себе на службу: резюме ..................... 78 4. Четвертое основание: отношения ...................................................... 79 Норма взаимности ...................................................................................... 80 Джон Морган обретает друга ....................................................................81 Игра в ультиматум: тест на справедливость ......................................... 82 Фактор отношений и подготовка к переговорам ................................. 84 Личные отношения против рабочих ...................................................... 87 Психологические стратегии формирования рабочих отношений .......89 Отношения и ловушки на беспечных ..................................................... 94 Резюме ........................................................................................................... 96 Фактор отношений ..................................................................................... 96 5. Интересы другой стороны ..................................................................97 Узнай цели оппонента ................................................................................ 99 Планирование у искусных переговорщиков ........................................101 Выясните, чей голос решает ....................................................................102 Какую выгоду может получить другая сторона, если поможет вам достичь ваших целей? ............................................ 104 Какие интересы могут помешать согласию: где другая сторона может сказать «нет» .............................................. 106

Стр.6

Содержание Ищите возможности решать проблемы, одновременно преследуя собственные цели .................................................................. 108 Резюме ......................................................................................................... 109 Интересы другой стороны ...................................................................... 109 6. Преимущество .................................................................................... 110 Преимущество: соотношение потребностей и страхов ......................113 Ханафитский захват в Вашингтоне .......................................................114 В чьих руках статус-кво? ..........................................................................115 Угрозы должны быть убедительны ........................................................116 На кого работает время? ...........................................................................117 Раскручиваем маховик: делайте мелкие уступки ................................118 Другой стороне есть что терять, если не получится договориться ......120 Три типа преимущества: позитивное, негативное, нормативное ......122 Мощь коалиций ........................................................................................ 127 Распространенные заблуждения о преимуществах .......................... 128 Преимущество в семейных, служебных и иных спорах ................... 134 Преимущество: резюме ............................................................................ 136 Часть II. Процесс переговоров 7. Шаг 1: разработка стратегии ............................................................. 138 Четыре стадии переговоров .....................................................................139 Подготовка, шаг 1: оцените ситуацию ...................................................141 «Мистер Морган, здесь, видимо, какая-то ошибка» ...........................143 «Если вы не сочтете, что я смогу прожить на меньшую сумму» ......145 Гастрономический договор Бенджамина Франклина ........................146 Подготовка, шаг 2: соответствие ситуации, стратегии и стиля........148 Подготовка, шаг 3: увидеть ситуацию с точки зрения оппонента ....... 149 Подготовка, шаг 4: выбрать модус общения ........................................ 150 Резюме: ваш план переговоров ...............................................................157 Заключение ................................................................................................ 158 8. Шаг 2: обмен информацией ............................................................... 160 Задача 1: установить личный контакт ...................................................162 Принцип подобия ..................................................................................... 164 Опасности на этапе контакта: недо- и пере- ........................................165 Задача 2: собрать сведения об интересах ..............................................166 Сначала расспроси, потом раскрывайся ...............................................170 Задача 3: сообщить об ожиданиях и преимуществах .........................174 7

Стр.7

8 Удачные переговоры. Уортонский метод Заключение .................................................................................................177 Обмен информацией: резюме ..................................................................178 9. Шаг 3: начало прений, встречные уступки ...................................... 179 Тактические вопросы............................................................................... 180 Вопрос 1: предлагать или ждать? ........................................................... 180 Вопрос 2: просить смело или благоразумно? .......................................183 Почему при разовых сделках оправдан оптимистический запрос? ..... 184 Оптимистическое начало: некоторые предосторожности ................185 Вопрос 3: какой стратегии лучше придерживаться, делая уступки? ... 187 Уступки и ситуационная матрица ..........................................................188 Спор по каждому пункту или обмен пунктами: соединительный подход к переговорам ................................................191 Несколько слов о приеме «добрый» и «злой» ...................................... 196 Заключение ................................................................................................ 197 Начало и взаимные уступки: резюме .................................................... 198 10. Шаг 4: завершение и гарантии ........................................................ 199 Призвание варваров ................................................................................. 200 Фактор 1: ускорить события, используя эффект дефицита .............. 202 Вернемся к варварам ................................................................................ 206 Фактор 2: чрезмерная вовлеченность ................................................... 207 Использовать боязнь потери .................................................................. 207 Последний взгляд на Крейвиса и RJR ................................................... 209 Мягкие тактики завершения: не разделить ли нам разницу? .......... 209 Что будет, если переговоры сорвутся? ...................................................212 Запустить переговоры заново .................................................................213 Не удовлетворяйтесь соглашением — добейтесь гарантий ...............216 Четыре степени гарантии .........................................................................217 Заключение ................................................................................................ 220 11. Торгуясь с дьяволом, не продать душу: этика в переговорах ...... 222 Главная этическая проблема переговорщика ..................................... 224 Этика — сначала, а не потом .................................................................. 226 Минимальное требование: соблюдай закон ........................................ 227 Не только закон: взгляд на этику .......................................................... 235 Три школы переговорной этики ............................................................ 236 Три этические школы в действии .......................................................... 242 Торг с дьяволом: искусство самозащиты ............................................. 244 «Это была моя личная цена» .................................................................. 245

Стр.8

Содержание Ценовая война ........................................................................................... 246 Тактики защиты от неэтичных переговорщиков ............................... 247 Арсенал прохвоста ....................................................................................251 Заключение ................................................................................................ 254 Этика: резюме ............................................................................................ 255 12. Заключение: как стать успешным переговорщиком .................... 256 И еще раз об эффективности .................................................................. 258 Семь советов для слишком сговорчивых............................................. 259 Семь советов для слишком задиристых ............................................... 262 И напоследок ............................................................................................. 263 Приложение A. Ваш переговорный стиль ........................................... 265 Шаг 1: опросный лист .............................................................................. 266 Шаг 2: запишите результаты .................................................................. 269 Шаг 3: введите результаты в матрицу ................................................... 269 Дальнейший разбор вашего личного переговорного стиля ..............271 Приложение B. Переговорный план (информационноцентричные переговоры) ........................................ 281 9

Стр.9