Roger Fisher Daniel Shapiro Beyond Reason: Using Emotions as You Negotiate Viking Роджер Фишер Даниэль Шапиро Эмоциональный интеллект в переговорах Перевод с английского Юлии Константиновой Москва «Манн, Иванов и Фербер» 2015 УДК 159.942.33:808.56 ББК 88.50:87.703.6 Ф68 Издано с разрешения Integrative Dynamics LLC, The Estate of Roger D. Fisher и литературного агентства The Wylie Agency Фишер, Роджер Ф68 Эмоциональный интеллект в переговорах / Роджер Фишер, Даниэль Шапиро ; пер. с англ. <...> ISBN 978-5-00057-366-2 В своем предыдущем бестселлере «Переговоры без поражения» Роджер Фишер предложил универсальный метод проведения успешных переговоров, основанный на понимании взаимного интереса сторон. <...> В новой книге Фишер в соавторстве со специалистом по эмоциональным аспектам переговоров Даниэлем Шапиро показал, как использовать даже негативные эмоции для достижения максимального результата. <...> Признайте статус Признайте чужой статус, если человек этого заслуживает 152 187 188 220 237 Глава 7. <...> Когда отрицательные эмоции бьют через край Такое случается. <...> Подготовлен — значит вооружен Как подготовиться к процессу, предмету переговоров и эмоциям Глава 10. <...> Использование модели основных потребностей в реальной жизни Из личного опыта Хамиля Мауада, бывшего президента Эквадора 259 Заключение 263 ПРИЛОЖЕНИЯ 264 Семь элементов переговоров 267 Основные термины 272 Литературные источники 299 Аналитическое оглавление 309 Благодарности 316 Об авторах Посвящается Кэрри и Миа с огромной любовью (и массой других положительных эмоций) Введение Мы не можем перестать испытывать эмоции, равно как мы не можем перестать думать. <...> В книге «Эмоциональный интеллект в переговорах» мы предлагаем способ решить эту проблему. <...> Вы научитесь генерировать позитивные эмоции и справляться с негативными. <...> Тогда они смогут прийти к соглашению, которое будет максимально отвечать их интересам (подробнее об этом в главе «Семь элементов переговоров», с. <...> Гарвардский метод», сожалели, что в ней не рассматривался вопрос, как справиться с эмоциями во время <...>
Эмоциональный_интеллект_в_переговорах.pdf
УДК 159.942.33:808.56
ББК 88.50:87.703.6
Ф68
Издано с разрешения Integrative Dynamics LLC, The Estate of Roger D. Fisher
и литературного агентства The Wylie Agency
Фишер, Роджер
Ф68 Эмоциональный интеллект в переговорах / Роджер Фишер, Даниэль Шапиро
; пер. с англ. Ю. Константиновой. — М. : Манн, Иванов и Фербер,
2015. — 336 с.
ISBN 978-5-00057-366-2
В своем предыдущем бестселлере «Переговоры без поражения» Роджер Фишер
предложил универсальный метод проведения успешных переговоров, основанный
на понимании взаимного интереса сторон. Но что делать, если принять
рациональное взаимовыгодное решение мешают эмоции, составляющие неотъемлемую
часть любого диалога?
В новой книге Фишер в соавторстве со специалистом по эмоциональным аспектам
переговоров Даниэлем Шапиро показал, как использовать даже негативные
эмоции для достижения максимального результата.
УДК 159.942.33:808.56
ББК 88.50:87.703.6
Все права защищены.
Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена
в какой бы то ни было форме без письменного разрешения
владельцев авторских прав.
Правовую поддержку издательства обеспечивает
юридическая фирма «Вегас-Лекс»
ISBN 978-5-00057-366-2
BEYOND REASON: Using Emotions As You Negotiate
© Roger Fisher and Daniel L. Shapiro, 2005.
All rights reserved
© Перевод на русский язык, издание на русском языке,
оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2015
Стр.4
Оглавление
8
11
12
28
39
40
72
98
125
Введение
ЧАСТЬ I. ОБЩАЯ КАРТИНА
Глава 1. Мы всегда испытываем эмоции,
и порой с ними сложно справиться
Глава 2. Разберитесь не с эмоцией,
а с потребностью
ЧАСТЬ II. ВОЗЬМИТЕ ИНИЦИАТИВУ В СВОИ РУКИ
Глава 3. Выражайте признание
Ищите ценность в чужих мыслях, чувствах, действиях
и говорите о ней
Глава 4. Создайте аффилиацию
Превратите врага в союзника
Глава 5. Уважайте автономию окружающих
Расширяйте свою автономию (но не посягайте на чужую)
Глава 6. Признайте статус
Признайте чужой статус, если человек этого заслуживает
Стр.5
152
187
188
220
237
Глава 7. Выберите соответствующую вам роль
И образ ваших действий в ее рамках
ЧАСТЬ III. НЕСКОЛЬКО ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ
СОВЕТОВ
Глава 8. Когда отрицательные эмоции бьют
через край
Такое случается. Будьте готовы
Глава 9. Подготовлен — значит вооружен
Как подготовиться к процессу, предмету переговоров
и эмоциям
Глава 10. Использование модели основных
потребностей в реальной жизни
Из личного опыта Хамиля Мауада, бывшего президента
Эквадора
259 Заключение
263 ПРИЛОЖЕНИЯ
264 Семь элементов переговоров
267 Основные термины
272
Литературные источники
299 Аналитическое оглавление
309 Благодарности
316 Об авторах
Стр.6