УДК 65.011;65.013
ББК 65.291.21;88
Н53
Редакторы Антон Никольский, Ольга Равданис
Непряхин Н.
Н53
Я манипулирую тобой: Методы противодействия скрытому
влиянию / Никита Непряхин. — М. : Альпина Паблишер, 2018. —
376 с., ил.
ISBN 978-5-9614-6541-9
Новая книга Никиты Непряхина, известного бизнес-тренера, писателя,
телерадиоведущего и владельца тренинговой компании Business
Speech, посвящена противодействию уловкам и манипуляциям.
Автор детально описывает сценарии 13 самых опасных манипуляций
и 30 самых распространенных уловок, постоянно используемых
не только СМИ, рекламщиками и политиками, но и, возможно, близкими
вам людьми. Глубокое погружение в мотивы манипулятора, подробная
классификация приемов противодействия, практичная и алгоритмичная
система с большим количеством примеров, экспериментов
и иллюстраций. В книге описаны разные способы воздействия — от
теорий заговора и хитрых политических приемов до телепропаганды.
Вы научитесь распознавать манипуляторов всех мастей в разных
сферах жизни и сможете дать отпор каждому из них. «Я манипулирую
тобой» — исчерпывающее практическое руководство, которое должно
стать настольной книгой каждого, кто не хочет оказаться жертвой
чужого влияния.
УДК 65.011;65.013
ББК 65.291.21;88
Все права защищены. Никакая часть этой книги не может
быть воспроизведена в какой бы то ни было форме
и какими бы то ни было средствами, включая размещение
в интернете и в корпоративных сетях, а также
запись в память компьютера, для частного или публичного
использования без письменного разрешения владельца
авторских прав. По вопросу организации доступа
к элект ронной библиотеке издательства обращайтесь
по адресу mylib@alpina.ru
ISBN 978-5-9614-6541-9
© Непряхин Н., 2018
© Авлоян В., Растебина С., иллюстрации, 2018
© ООО «Альпина Паблишер», 2018
Стр.3
Содержание
Вместо предисловия. Вселенная уловок и манипуляций.................... 10
Глава 1. Понятие и природа манипуляции ....................................... 14
Виды манипуляций ..................................................................... 28
Морально-нравственная сторона .......................................... 33
Классификация манипуляторов .............................................. 37
Извлечение камня глупости .....................................................40
Глава 2. 13 самых распространенных манипуляций ....................44
Плохой человек — плохой аргумент ......................................47
Несоответствие слов делу ........................................................ 52
Личная выгода ............................................................................ 56
Невежество ................................................................................. 60
«А что у вас руки дрожат?» ......................................................67
Палочный довод ......................................................................... 69
Подмазывание ............................................................................74
Внушение .....................................................................................77
Выведение из равновесия ......................................................... 82
Ставка на возраст ...................................................................... 85
Передергивание ......................................................................... 87
Приклеивание ярлыков .............................................................. 91
Ответ психолога ......................................................................... 96
Глава 3. Универсальные методы противодействия
манипуляциям .........................................................................104
Глава 4. Манипуляции: апелляция к чувствам ............................... 114
Чувство вины ............................................................................... 118
Чувство жалости ........................................................................ 125
Чувство страха ........................................................................... 131
3
Стр.4
СОДЕРЖАНИЕ
Гендерное/Сексуальное ......................................................... 138
Чувство собственного достоинства ......................................... 141
Обостренное чувство справедливости .................................144
Безотказность ............................................................................146
Типы манипуляторов и апелляция к чувствам ....................... 148
Глава 5. Как сказать «НЕТ»? ................................................................ 152
Основные ошибки .....................................................................157
Так как же надо?........................................................................ 159
Глава 6. Гедонистические манипуляции .......................................... 162
Психологическое насилие .......................................................164
Газлайтинг .................................................................................... 171
Глава 7. Социальные манипуляции: власть толпы
и общественного мнения ..................................................... 178
Конформизм ............................................................................... 181
Эффект заражения ...................................................................194
Глава 8. Пропаганда: оружие массового поражения ................206
Пропаганда и внушение .........................................................209
Правдоподобие важнее правды ............................................214
Индоктринация .......................................................................... 215
15 главных методов пропаганды .............................................217
Пропаганда и язык...................................................................226
Министерство правды: искусство заголовков в СМИ ....... 228
Как не стать жертвой пропаганды? ........................................ 231
Глава 9. Уловки: логические манипуляции.
30 самых сложных уловок ..................................................234
Подмена тезиса ........................................................................ 239
Неопределенность тезиса ......................................................243
Сужение тезиса / Расширение тезиса.................................244
Атака вопросами .....................................................................246
4
Стр.5
СОДЕРЖАНИЕ
Критика не за сказанное, а за несказанное ...................... 248
Теория и практика ....................................................................249
Личное мнение .........................................................................250
Стереотипы ................................................................................ 251
Здравый смысл ......................................................................... 253
Аргументация догмой ..............................................................254
Бездоказательная оценка.......................................................256
Ложный авторитет ....................................................................257
Удивительная статистика ........................................................260
Честное слово / Откровенность ............................................ 261
Количественно-качественные подмены ................................262
Эпизодическое подтверждение ............................................. 263
Обобщение ...............................................................................264
Конкретизация ..........................................................................265
Рефрейминг / Смена ярлыка .................................................265
Псевдовыбор / «Да или нет» .................................................267
Ложная дилемма ......................................................................269
Двойная бухгалтерия / Противоречие аргументов ..........270
Домысливание ..........................................................................272
Неправильная аналогия ..........................................................273
Мнимое следование ................................................................275
Порочный круг / Круг в доказательстве ..............................279
Псевдосогласие........................................................................ 280
Игнорирование ......................................................................... 281
Обструкция ............................................................................... 282
Уловка Фомы ............................................................................ 284
Глава 10. Тактики ответов на острые,
сложные и каверзные вопросы ......................................... 286
Тактика 1. Подмена тезиса ......................................................290
Тактика 2. Сужение тезиса .....................................................294
Тактика 3. Доведение до абсурда .........................................295
Тактика 4. Атака вопросами ..................................................296
Тактика 5. Встречная атака ....................................................297
5
Стр.6
СОДЕРЖАНИЕ
Тактика 6. Слом сценария ......................................................299
Тактика 7. Бумеранг .................................................................. 301
Тактика 8. Отсрочка вопроса ................................................302
Тактика 9. Переадресация вопроса ..................................... 303
Тактика 10. Игнорирование вопроса .................................... 303
Глава 11. Манипуляции и уловки
в продажах и переговорах ................................................306
Стратегия 1. «Чувства через край»,
или Повышенная эмоциональность ......................................309
Стратегия 2. «Здесь и сейчас», или Создание спешки ....... 310
Стратегия 3. «Кукушка хвалит петуха»,
или Подмасливание ................................................................... 311
Стратегия 4. «На халяву и уксус сладкий»,
или Игра на жадности .............................................................. 312
Стратегия 5. «Невероятное одолжение»,
или Псевдоуступка ................................................................... 313
Стратегия 6. «ЖКО»,
или Трехуровневая позиция переговоров ............................ 314
Стратегия 7. «Кто в семье хозяин»,
или Доминирование ................................................................. 315
Стратегия 8. «Невиноватая я»,
или Формирование чувства вины .......................................... 316
Стратегия 9. «Подписываем прямо сейчас»,
или Симуляция согласия .......................................................... 317
Стратегия 10. «Тоже мне профессионал»,
или Принижение ........................................................................ 318
Глава 12. Манипуляции и уловки в маркетинге и рекламе ........320
Глава 13. Психологические феномены
в помощь манипулятору ..................................................... 330
1. Апофения, или Случайностей не бывает .......................... 332
2. Паранормальный интерес: тяга к мистике ......................340
6
Стр.7
СОДЕРЖАНИЕ
3. Психология подчинения: эффект послушания ................ 353
4. Теория заговора, или Психология врага .........................357
5. «Ему помогут», или Эффект свидетеля ............................. 363
6. Иллюзия неуязвимости .......................................................367
Заключение ..................................................................................................370
Благодарности ..............................................................................................372
Стр.8