Техники работы с возражениями: Практикум продавца (1500,00 руб.)

Стр.5

Стр.6

Стр.7

УДК 658.84 ББК 65.291.33 Б68 Переводчик А. Капанадзе Редактор М. Белоголовский Блаунт Д. Б68 Техники работы с возражениями: Практикум продавца / Джеб Блаунт ; Пер. с англ. — М. : Альпина Паблишер, 2019. — 263 с. ISBN 978-5-9614-2422-5 Книга «Техники работы с возражениями» полностью сфокусирована на искусстве и науке преодоления отказов. Это одна из важнейших книг для всех, кто занимается продажами. Джеб Блаунт составил самое полное на сегодняшний день руководство по работе с возражениями. На реальных примерах вы научитесь методам влияния на людей и сможете обходить все типы возражений, с которыми сталкиваетесь в процессе работы. Освоив предложенные Джебом алгоритмы борьбы с «нет», вы обнаружите, что цикл продаж укоротился, а сделок стало больше! УДК 658.84 ББК 65.291.33 Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети интернет и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru © Jeb Blount, 2018 This translation published under license with the original publisher John Wiley & Sons, Inc. ISBN 978-5-9614-2422-5 (рус.) ISBN 9 781 119 477 389 (англ.) © Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Паблишер», 2019

Стр.5

Содержание Предисловие. Демократичность возражений . . . . . . . . . . . .7 Введение. Этой книги не должно было быть . . . . . . . . . . . 10 1. Умение попросить — важнейшая наука в сфере продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .13 2. Как просить . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .21 3. Четыре типа возражений, с которыми вы сталкиваетесь, заключая сделку . . . . . . . . . . . . . . . . . 32 4. Научные основы психологического сопротивления . . . . . . . . . . . . . . . . . . .39 5. Вам зря кажется, что возражение — это отказ . . . . . 67 6. Научные основы обиды . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75 7. Проклятие отторжения. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .80 8. Неуязвимые для отказа. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87 9. Избегать возражений глупо . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111 10. Возражения в ходе поиска новых клиентов. . . . . . . 127 11. Число согласия . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152

Стр.6

12. Ложный след. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163 13. Возражения против микрообязательств. . . . . . . . . . . 183 14. Возражения против обязательств о покупке. . . . . 200 15. Как склонить в свою сторону шансы на победу . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .229 16. Неустанное преследование ответа «да» . . . . . . . . . . 244 Примечания . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .253 Благодарности. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .257 Об авторе . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .259 Тренинги, мастер-классы, выступления . . . . . . . . . . . . . . . 261

Стр.7