УДК 658.5
ББК 65.291.5
Б68
Издано при содействии
«Американские Советы
по Международному Образованию:
АСПРЯЛ/АКСЕЛС, Инк.»
Гутман Т. (от «Предисловия Американских Советов
по Международному Образованию» до главы 5),
Окунькова И. (от главы 5 до главы 10)
Бакушева Е. (от главы 10 до «Об авторах»)
Перевод
Митюшин Н., Антипов И., Овчинникова Е., Ушакова М.
Литературный редактор Мария Брандес
Научные редакторы:
Бланк С.
Б68
Стартап: Настольная книга основателя / Стив Бланк, Боб Дорф;
Пер. с англ. — М.: Альпина Паб лишер, 2013. — 616 с.
ISBN 978-5-9614-1983-2
Вы держите в руках самый фундаментальный курс про управление стартапом,
который только существует в мире. Революционная методика развития
потребителей (customer development), созданная авторами, уже помогла тысячам
предпринимателей создать новые бизнесы во многих странах мира,
включая Россию. Идея метода заключается в том, чтобы как можно раньше
выйти из офиса и проверить свою бизнес-модель на реальных потребителях,
внося в первоначальную идею изменения, иногда весьма значительные. Книга
Стива Бланка и Боба Дорфа не только описывает самый передовой опыт
создания стартапов, но и дает четкую методику того, как создаются новые
бизнесы, шаг за шагом.
Мы дополнили оригинальный текст авторов кейсом из российской практики,
чтобы показать, как методика развития потребителей работает в нашей
стране. Книга обязательна к прочтению каждым, кто думает открыть свое
дело или уже начал новый бизнес.
УДК 658.5
ББК 65.291.5
Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть
воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было
средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных
сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или публичного
использования, без письменного разрешения владельца авторских
прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке
издательства обращайтесь по адресу lib@alpinabook.ru.
ISBN 978-5-9614-1983-2 (рус.)
ISBN 978-0-9849993-0-9 (англ.)
© K and S Ranch Inc., 2012
© Издание на русском языке,
перевод, оформление.
ООО «Альпина Паб лишер», 2013
Стр.5
Оглавление
Предисловие научного редактора . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
Благодарности научного редактора . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .11
Предисловие Американских Cоветов
по Международному Образованию. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .13
Предисловие Стартап Академии Сколково. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .17
Как читать эту книгу . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
Предисловие Стива Бланка . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .25
Для кого написана эта книга. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .29
Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .33
Приступаем к работе
Глава 1. Путь к катастрофе:
стартап — не крупная компания в миниатюре. . . . . . . . . . . . . . .43
Глава 2. Путь к озарению: модель развития потребителей . . . . . . . . . . . . 61
Манифест развития потребителей . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .73
Этап I. Выявление потребителей
Глава 3. Введение к этапу выявления потребителей . . . . . . . . . . . . . . . . . .95
Глава 4. Выявление потребителей.
Шаг 1: сформулируйте гипотезы о бизнес-модели . . . . . . . . . . .111
Глава 5. Выявление потребителей.
Шаг 2: выйдите из офиса, чтобы ответить на вопрос:
«это интересует кого-нибудь?» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .231
Глава 6. Выявление потребителей.
Шаг 3: выйдите из офиса, чтобы проверить решение . . . . . . . .269
Стр.6
6
Стартап: Настольная книга основателя
Глава 7. Выявление потребителей.
Шаг 4: протестируйте бизнес-модель.
Сделайте разворот или продолжайте. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .301
Этап II. Верификация потребителей
Глава 8. Введение к этапу верификации потребителей . . . . . . . . . . . . . .319
Глава 9. Верификация потребителей.
Шаг 1: приготовьтесь продавать. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .333
Глава 10. Верификация потребителей.
Шаг 2: выйдите из офиса и продавайте!. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .401
Глава 11. Верификация потребителей.
Шаг 3: развитие позиционирования продукта
и компании . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .457
Глава 12. Верификация потребителей. Самый трудный вопрос.
Шаг 4: разворот или переход
к следующему этапу? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .473
Разворот бизнес-модели: история на сто миллионов долларов. . . . . .511
Приложение А. Контрольные списки вопросов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .529
Приложение В. Глоссарий . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .591
Приложение С. Как создать веб-стартап: простой пример . . . . . . . . . . . .601
Благодарности. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .607
Об авторах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .611
Стр.7