УДК 658.85
ББК 65.42-2
Ш65
Переводчик Е. Копосова
Редактор Н. Нарциссова
Шиффман С.
Ш65 Золотые правила продаж: 75 техник успешных холодных звонков,
убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых
невозможно отказаться / Стивен Шиффман ; Пер. с англ. — М. :
Альпина Паблишер, 2017. — 254 с.
ISBN 978-5-9614-6056-8
Всемирно известный гуру продаж Стивен Шиффман обучил более
полумиллиона сейлз-менеджеров. Эта книга — квинтэссенция его
тридцатилетнего опыта, в ней он сформулировал 75 правил, которым
нужно следовать на всех этапах продаж, чтобы ваша работа гарантированно
привела к заключению сделки. Успешного продавца, говорит
Стивен Шиффман, отличает то, что он способен предвидеть события,
происходящие в отрасли, где он продает. Руководствуясь предложенными
техниками, вы сумеете просчитывать и предотвращать проблемы,
с которыми может столкнуться покупатель, узнаете, где находить
клиентов, как правильно начинать переговоры и обходить отговорки,
какие ошибки чаще всего допускают при продажах по электронной
почте и почему важно умение вовремя замолчать. Благодаря этой
книге ваши продажи станут стабильно успешными!
УДК 658.85
ББК 65.42-2
Все права защищены. Никакая часть этой
книги не может быть воспроизведена в какой
бы то ни было форме и какими бы
то ни было средствами, включая размещение
в сети интернет и в корпоративных сетях,
а также запись в память ЭВМ для частного
или публичного использования, без письменного
разрешения владельца авторских прав. По вопросу
организации доступа к электронной библиотеке
издательства обращайтесь по адресу
mylib@alpina.ru
© Stephan Schiffman, 2013
Публикуется с разрешения ADAMS
MEDIA CORPORATION (США) при
содействии Агентства Александра
Корженевского (Россия)
ISBN 978-5-9614-6056-8 (рус.)
ISBN 978-1-4405-5024-9 (англ.)
© Издание на русском языке,
перевод, оформление.
ООО «Альпина Паблишер», 2017
Стр.5
СОДЕРЖАНИЕ
Благодарности ..................................................................................... 11
Предисловие ........................................................................................ 13
Часть I
МОЯ ФИЛОСОФИЯ ПРОДАЖ ......................................... 19
Правило № 1
Определите свою цель до того, как постучать в дверь .......... 21
Правило № 2
Подготовьте вопросы заранее ...................................................... 23
Правило № 3
Скомпонуйте вопросы в шесть групп .......................................... 25
Правило № 4
Будьте пунктуальны ...................................................................... 29
Правило № 5
Расспрашивайте о переменах ....................................................... 31
Правило № 6
Возвращайтесь к отказам ............................................................ 33
Правило № 7
Не зацикливайтесь на негативе .................................................. 36
Правило № 8
Поднимайте боевой дух ................................................................. 38
Правило № 9
Гордитесь тем, что делаете ........................................................ 40
Правило № 10
Будьте в курсе .................................................................................. 43
5
Стр.6
Золотые правила продаж
Часть II
ПОИСК КЛИЕНТОВ И РАСШИРЕНИЕ БАЗЫ ....... 47
Правило № 11
Ставьте поиск клиентов на первое место в списке дел .......... 49
Правило № 12
Новые контакты — новые возможности .................................. 52
Правило № 13
Слушайте, узнавайте и будьте лидером ....................................54
Правило № 14
Читайте отраслевую периодику ................................................. 56
Правило № 15
Составляйте новый план
для каждого потенциального клиента ....................................... 58
Правило № 16
Начинайте разговор правильно ................................................... 60
Правило № 17
Слушайте потенциального клиента .......................................... 63
Правило № 18
Не забывайте, что главное — это интересы клиента ........... 66
Правило № 19
Поймите точку зрения клиента ................................................. 67
Правило № 20
Делайте 15 холодных звонков в день ........................................... 69
Правило № 21
Знайте свои показатели ............................................................... 71
Правило № 22
Звоните по сценарию .....................................................................72
Правило № 23
Ссылайтесь на другие компании и третьих лиц ...................... 73
Правило № 24
Используйте голосовую почту творчески .................................. 78
Правило № 25
Помните, почему люди покупают ............................................... 83
Правило № 26
Научитесь обходить отговорки .................................................. 85
6
Стр.7
Содержание
Правило № 27
Проявляйте энтузиазм ................................................................. 90
Правило № 28
Рассказывайте, кем работаете ................................................... 92
Правило № 29
Используйте корпоративные мероприятия
для развития отношений ............................................................. 94
Правило № 30
Умейте «разговорить» клиента ..................................................96
Правило № 31
Выступайте перед общественностью и деловыми кругами ... 98
Правило № 32
Привлекайте состоявшихся клиентов к поиску новых .........100
Правило № 33
Станьте глашатаем перемен ....................................................103
Часть III
ПРОДАЖА .....................................................................................105
Правило № 34
Грамотно планируйте свой день ................................................ 107
Правило № 35
Будьте организованны ................................................................. 110
Правило № 36
Не грузите клиента! ....................................................................112
Правило № 37
Знайте свою цель ..........................................................................114
Правило № 38
Овладейте схемой ВИВС ..............................................................117
Правило № 39
Внушайте доверие .........................................................................122
Правило № 40
Задавайте правильные вопросы .................................................125
Правило № 41
Не считайте клиентов глупцами..............................................128
Правило № 42
Избегайте допущений ..................................................................130
7
Стр.8
Золотые правила продаж
Правило № 43
Поднимайте трудные вопросы сами .........................................132
Правило № 44
Беседуйте, а не читайте лекции ...............................................134
Правило № 45
Не торопитесь ..............................................................................136
Правило № 46
Стремитесь продвинуть продажу на следующую стадию ..... 139
Правило № 47
Продавайте себя себе ...................................................................143
Правило № 48
Умейте отступать ......................................................................145
Правило № 49
Не стесняйтесь попросить о помощи .......................................148
Правило № 50
Закрепляйте результаты встречи ...........................................151
Часть IV
ПРОДАЖИ ПО ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЕ ...............153
Правило № 51
Определите цели продаж по электронной почте ...................155
Правило № 52
Составьте идеальное сообщение ................................................157
Правило № 53
Разбивайте текст на абзацы .....................................................160
Правило № 54
Умело пользуйтесь строкой «Тема» ...........................................163
Правило № 55
Подписываясь, будьте осторожны ............................................166
Правило № 56
Создайте свой бренд в электронной переписке ........................168
Правило № 57
Заведите электронную новостную рассылку ..........................170
Правило № 58
Рассказывайте о своей компании
в электронных сообщениях .........................................................173
Стр.9
Содержание
Правило № 59
Создайте свой сайт ......................................................................176
Правило № 60
Ведите блог ....................................................................................179
Правило № 61
Пишите по электронной почте топ-менеджерам ................. 181
Правило № 62
Пять ошибок, которые делают
в электронных сообщениях .........................................................185
Часть V
ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ ..................................................... 191
Правило № 63
Предлагайте купить у вас ..........................................................193
Правило № 64
Возражение — это возможность .............................................. 196
Правило № 65
Преодолевайте денежные возражения ......................................199
Правило № 66
Не тушуйтесь, когда слышите: «Мне надо подумать» .........201
Правило № 67
Разбираемся с категоричным «Нет» .........................................203
Правило № 68
Заключайте сделку с легким сердцем ........................................204
Правило № 69
Умейте вовремя умолкнуть ........................................................206
Правило № 70
Будьте лидером .............................................................................209
Правило № 71
Составляйте контракт сами ....................................................212
Правило № 72
Возвращайтесь ..............................................................................215
Правило № 73
Не принимайте отказы близко к сердцу ..................................219
Правило № 74
Выигрывайте хорошо, проигрывайте лучше ...........................221
9
Стр.10
Золотые правила продаж
Правило № 75
Смотрите вперед ..........................................................................225
Заключение ........................................................................................227
Приложение 1
СЦЕНАРИИ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ ........................ 229
Приложение 2
ДЕВЯТЬ СЕКРЕТОВ
УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ ....................................................... 233
Приложение 3
ДЕСЯТЬ ОСОБЕННОСТЕЙ
ПРЕУСПЕВАЮЩИХ СЕЙЛЗ-МЕНЕДЖЕРОВ .......241
Приложение 4
СЕМЬ ВОПРОСОВ,
НА КОТОРЫЕ НУЖНО ОТВЕТИТЬ ДО ТОГО,
КАК ПРЕДЛОЖИТЬ СДЕЛКУ ..........................................247
Приложение 5
ПЯТЬ СТУПЕНЕЙ КАРЬЕРЫ В ПРОДАЖАХ ....... 251
Стр.11