Национальный цифровой ресурс Руконт - межотраслевая электронная библиотека (ЭБС) на базе технологии Контекстум (всего произведений: 629464)
Контекстум
.

Золотые правила продаж. 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться (1500,00 руб.)

0   0
Первый авторШиффман Стивен
ИздательствоМ.: Альпина Паблишер
Страниц257
ID809981
АннотацияВсемирно известный гуру продаж Стивен Шиффман обучил более полумиллиона сейлз-менеджеров. Эта книга — квинтэссенция его тридцатилетнего опыта, в ней он сформулировал 75 правил, которым нужно следовать на всех этапах продаж, чтобы ваша работа гарантированно привела к заключению сделки. Успешного продавца, говорит Стивен Шиффман, отличает то, что он способен предвидеть события, происходящие в отрасли, где он продает. Руководствуясь предложенными техниками, вы сумеете просчитывать и предотвращать проблемы, с которыми может столкнуться покупатель, узнаете, где находить клиентов, как правильно начинать переговоры и обходить отговорки, какие ошибки чаще всего допускают при продажах по электронной почте и почему важно умение вовремя замолчать. Благодаря этой книге ваши продажи станут стабильно успешными!
ISBN978-5-9614-6056-8
УДК658.85
ББК65.42-2
Шиффман, С. . Золотые правила продаж. 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться / С. . Шиффман .— Москва : Альпина Паблишер, 2017 .— 257 с. — ISBN 978-5-9614-6056-8 .— URL: https://rucont.ru/efd/809981 (дата обращения: 22.02.2024)

Предпросмотр (выдержки из произведения)

Золотые_правила_продаж._75_техник_успешных_холодных_звонков,_убедительных_презентаций_и_коммерческих_предложений,_от_которых_невозможно_отказаться.pdf
УДК 658.85 ББК 65.42-2 Ш65 Переводчик Е. Копосова Редактор Н. Нарциссова Шиффман С. Ш65 Золотые правила продаж: 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться / Стивен Шиффман ; Пер. с англ. — М. : Альпина Паблишер, 2017. — 254 с. ISBN 978-5-9614-6056-8 Всемирно известный гуру продаж Стивен Шиффман обучил более полумиллиона сейлз-менеджеров. Эта книга — квинтэссенция его тридцатилетнего опыта, в ней он сформулировал 75 правил, которым нужно следовать на всех этапах продаж, чтобы ваша работа гарантированно привела к заключению сделки. Успешного продавца, говорит Стивен Шиффман, отличает то, что он способен предвидеть события, происходящие в отрасли, где он продает. Руководствуясь предложенными техниками, вы сумеете просчитывать и предотвращать проблемы, с которыми может столкнуться покупатель, узнаете, где находить клиентов, как правильно начинать переговоры и обходить отговорки, какие ошибки чаще всего допускают при продажах по электронной почте и почему важно умение вовремя замолчать. Благодаря этой книге ваши продажи станут стабильно успешными! УДК 658.85 ББК 65.42-2 Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети интернет и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru © Stephan Schiffman, 2013 Публикуется с разрешения ADAMS MEDIA CORPORATION (США) при содействии Агентства Александра Корженевского (Россия) ISBN 978-5-9614-6056-8 (рус.) ISBN 978-1-4405-5024-9 (англ.) © Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Паблишер», 2017
Стр.5
СОДЕРЖАНИЕ Благодарности ..................................................................................... 11 Предисловие ........................................................................................ 13 Часть I МОЯ ФИЛОСОФИЯ ПРОДАЖ ......................................... 19 Правило № 1 Определите свою цель до того, как постучать в дверь .......... 21 Правило № 2 Подготовьте вопросы заранее ...................................................... 23 Правило № 3 Скомпонуйте вопросы в шесть групп .......................................... 25 Правило № 4 Будьте пунктуальны ...................................................................... 29 Правило № 5 Расспрашивайте о переменах ....................................................... 31 Правило № 6 Возвращайтесь к отказам ............................................................ 33 Правило № 7 Не зацикливайтесь на негативе .................................................. 36 Правило № 8 Поднимайте боевой дух ................................................................. 38 Правило № 9 Гордитесь тем, что делаете ........................................................ 40 Правило № 10 Будьте в курсе .................................................................................. 43 5
Стр.6
Золотые правила продаж Часть II ПОИСК КЛИЕНТОВ И РАСШИРЕНИЕ БАЗЫ ....... 47 Правило № 11 Ставьте поиск клиентов на первое место в списке дел .......... 49 Правило № 12 Новые контакты — новые возможности .................................. 52 Правило № 13 Слушайте, узнавайте и будьте лидером ....................................54 Правило № 14 Читайте отраслевую периодику ................................................. 56 Правило № 15 Составляйте новый план для каждого потенциального клиента ....................................... 58 Правило № 16 Начинайте разговор правильно ................................................... 60 Правило № 17 Слушайте потенциального клиента .......................................... 63 Правило № 18 Не забывайте, что главное — это интересы клиента ........... 66 Правило № 19 Поймите точку зрения клиента ................................................. 67 Правило № 20 Делайте 15 холодных звонков в день ........................................... 69 Правило № 21 Знайте свои показатели ............................................................... 71 Правило № 22 Звоните по сценарию .....................................................................72 Правило № 23 Ссылайтесь на другие компании и третьих лиц ...................... 73 Правило № 24 Используйте голосовую почту творчески .................................. 78 Правило № 25 Помните, почему люди покупают ............................................... 83 Правило № 26 Научитесь обходить отговорки .................................................. 85 6
Стр.7
Содержание Правило № 27 Проявляйте энтузиазм ................................................................. 90 Правило № 28 Рассказывайте, кем работаете ................................................... 92 Правило № 29 Используйте корпоративные мероприятия для развития отношений ............................................................. 94 Правило № 30 Умейте «разговорить» клиента ..................................................96 Правило № 31 Выступайте перед общественностью и деловыми кругами ... 98 Правило № 32 Привлекайте состоявшихся клиентов к поиску новых .........100 Правило № 33 Станьте глашатаем перемен ....................................................103 Часть III ПРОДАЖА .....................................................................................105 Правило № 34 Грамотно планируйте свой день ................................................ 107 Правило № 35 Будьте организованны ................................................................. 110 Правило № 36 Не грузите клиента! ....................................................................112 Правило № 37 Знайте свою цель ..........................................................................114 Правило № 38 Овладейте схемой ВИВС ..............................................................117 Правило № 39 Внушайте доверие .........................................................................122 Правило № 40 Задавайте правильные вопросы .................................................125 Правило № 41 Не считайте клиентов глупцами..............................................128 Правило № 42 Избегайте допущений ..................................................................130 7
Стр.8
Золотые правила продаж Правило № 43 Поднимайте трудные вопросы сами .........................................132 Правило № 44 Беседуйте, а не читайте лекции ...............................................134 Правило № 45 Не торопитесь ..............................................................................136 Правило № 46 Стремитесь продвинуть продажу на следующую стадию ..... 139 Правило № 47 Продавайте себя себе ...................................................................143 Правило № 48 Умейте отступать ......................................................................145 Правило № 49 Не стесняйтесь попросить о помощи .......................................148 Правило № 50 Закрепляйте результаты встречи ...........................................151 Часть IV ПРОДАЖИ ПО ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЕ ...............153 Правило № 51 Определите цели продаж по электронной почте ...................155 Правило № 52 Составьте идеальное сообщение ................................................157 Правило № 53 Разбивайте текст на абзацы .....................................................160 Правило № 54 Умело пользуйтесь строкой «Тема» ...........................................163 Правило № 55 Подписываясь, будьте осторожны ............................................166 Правило № 56 Создайте свой бренд в электронной переписке ........................168 Правило № 57 Заведите электронную новостную рассылку ..........................170 Правило № 58 Рассказывайте о своей компании в электронных сообщениях .........................................................173
Стр.9
Содержание Правило № 59 Создайте свой сайт ......................................................................176 Правило № 60 Ведите блог ....................................................................................179 Правило № 61 Пишите по электронной почте топ-менеджерам ................. 181 Правило № 62 Пять ошибок, которые делают в электронных сообщениях .........................................................185 Часть V ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ ..................................................... 191 Правило № 63 Предлагайте купить у вас ..........................................................193 Правило № 64 Возражение — это возможность .............................................. 196 Правило № 65 Преодолевайте денежные возражения ......................................199 Правило № 66 Не тушуйтесь, когда слышите: «Мне надо подумать» .........201 Правило № 67 Разбираемся с категоричным «Нет» .........................................203 Правило № 68 Заключайте сделку с легким сердцем ........................................204 Правило № 69 Умейте вовремя умолкнуть ........................................................206 Правило № 70 Будьте лидером .............................................................................209 Правило № 71 Составляйте контракт сами ....................................................212 Правило № 72 Возвращайтесь ..............................................................................215 Правило № 73 Не принимайте отказы близко к сердцу ..................................219 Правило № 74 Выигрывайте хорошо, проигрывайте лучше ...........................221 9
Стр.10
Золотые правила продаж Правило № 75 Смотрите вперед ..........................................................................225 Заключение ........................................................................................227 Приложение 1 СЦЕНАРИИ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ ........................ 229 Приложение 2 ДЕВЯТЬ СЕКРЕТОВ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ ....................................................... 233 Приложение 3 ДЕСЯТЬ ОСОБЕННОСТЕЙ ПРЕУСПЕВАЮЩИХ СЕЙЛЗ-МЕНЕДЖЕРОВ .......241 Приложение 4 СЕМЬ ВОПРОСОВ, НА КОТОРЫЕ НУЖНО ОТВЕТИТЬ ДО ТОГО, КАК ПРЕДЛОЖИТЬ СДЕЛКУ ..........................................247 Приложение 5 ПЯТЬ СТУПЕНЕЙ КАРЬЕРЫ В ПРОДАЖАХ ....... 251
Стр.11

Облако ключевых слов *


* - вычисляется автоматически
.
.