Большая книга переговоров: Стратегии, сценарии, кейсы (1500,00 руб.)

Стр.5

Стр.6

Стр.7

УДК 316.77 ББК 88.53 Ш42 Переводчик А. Ядыкин Редактор Л. Рыклина Шелл Р. Ш42 Большая книга переговоров: Стратегии, сценарии, кейсы / Ричард Шелл ; Пер. с англ. — М. : Альпина Паблишер, 2020. — 392 с. ISBN 978-5-9614-3332-6 Всем нам рано или поздно приходится вести переговоры. Кто-то занимается этим профессионально, договариваясь о слиянии компаний или обсуждая урегулирование политических конфликтов на высшем уровне. Кто-то торгуется о цене при покупке автомобиля или о прибавке к зарплате. Во всех этих случаях необходимо иметь представление о возможных тактиках ведения переговоров, уловках, на которые могут идти оппоненты, и о возможных сценариях выхода из тупиковых ситуаций. Ричард Шелл, профессор Уортонской школы бизнеса, признанный эксперт в области ведения переговоров, раскрывает все возможные аспекты переговорного процесса. Вы узнаете, как умелые переговорщики распознают скрытые психологические стратегии, и научитесь справляться с повышением эмоционального градуса. Вы сможете определить и усовершенствовать свой собственный стиль переговоров, начнете контролировать собственные реакции и находить решения даже тогда, когда ситуация кажется безвыходной. Вы обретете уверенность, а сами переговоры уже не будут походить на хождение по лезвию бритвы — любой торг станет пробой сил, приносящей удовольствие и выгоду. УДК 316.77 ББК 88.53 Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети интернет и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru © 1999, 2006, 2018 by G. Richard Shell This edition published by arrangement with Viking, an imprint of Pinguin Publishing Group, a division of Penguin Random House LLC ISBN 978-5-9614-3332-6 (рус.) ISBN 978-014 303 697-5 (англ.) © Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Паблишер», 2020

Стр.5

Содержание Предисловие к третьему изданию ...................................................................................................... 7 Введение. Теперь ваш ход ............................................................................................................................. 11 ЧАСТЬ I. ШЕСТЬ ОСНОВАНИЙ УСПЕШНОГО ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ ......................................................................................21 1. Основание первое. Ваш стиль ведения переговоров .................................23 2. Основание второе. Ваши цели и ожидания ..............................................................60 3. Основание третье. Правила и обязательные требования ...................80 4. Основание четвертое. Отношения ......................................................................................102 5. Основание пятое. Интересы другой стороны ......................................................123 6. Основание шестое. Рычаги воздействия ................................................................. 140 ЧАСТЬ II. ПРОЦЕСС ПЕРЕГОВОРОВ ..............................................................................................169 7. Этап первый. Подготовка вашей стратегии ...........................................................171 8. Этап второй. Обмен сведениями .......................................................................................... 191 9. Этап третий. Начало торга и обмен уступками .................................................210 10. Этап четвертый. Заключение сделки и принятие обязательств ..............................................................................................................230

Стр.6

11. Тупиковая ситуация: что делать, когда переговоры срываются ................................................................................................252 12. Этика: вести торг с дьяволом и не продать ему душу .......................... 273 Заключение. Стать успешным переговорщиком ......................................................305 Приложение А. Определение индивидуального стиля ведения переговоров .........................................................................................315 Приложение Б. Закон о мошенничестве применительно к переговорам ............................................................335 Приложение В. Систематическая подготовка: ваш основанный на обладании информацией план переговоров ...................................................................................................349 Примечания ...................................................................................................................................................................352 Литература .....................................................................................................................................................................386 Об авторе ............................................................................................................................................................................391

Стр.7