РАСКИН ВАДИМ НАУМОВИЧ кандидат психологических наук, доцент кафедры прикладной конфликтологии и девиантологии Санкт-Петербургского государственного института психологии и социальной работы, V-Raskin@yandex.ru RASKIN VADIM Ph.D (psychology), associate professor, department of applied deviantology and confl ictology, Saint-Petersburg state institute of psychology and social work УДК 159.9 ОПЫТ ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГА ПЕРЕГОВОРОВ («ПРИТЧА О ВОСЕМНАДЦАТОМ ВЕРБЛЮДЕ, ИЛИ КАК СОПЕРНИКАМ СТАТЬ ПАРТНЕРАМИ») THE EXPERIENCE OF CONDUCTING NEGOTIATION TRAINING («THE STORY OF THE EIGHTEENTH CAMEL OR HOW OPPONENTS MAY BECOME PARTNERS») Аннотация. <...> В статье анализируются условия перехода участников переговоров от соперничества к сотрудничеству. <...> Обосновывается конструктивность введения принципа «расширения переговорного поля» и предлагается ролевая игра, позволяющая участникам осознать важную роль этого принципа для эффективности переговоров. <...> Превращение участников конфликта из соперников в партнеров — процесс, завершающийся скачком в их коммуникативных установках. <...> Для того чтобы этот скачок произошел, требуется: • или произвольная (чаще всего, волевая, а не импульсивная) смена установки соперничества на установку сотрудничества с партнером (в терминах Фишера и Юри [3, 4, 5] «отделение партнера от проблемы»); • или новый взгляд на ситуацию, расширение видения, позволяющее включить позиции и интересы противоборствующих сторон в более широкий контекст, в котором будут учтены интересы всех партнеров. <...> В известной восточной притче рассказывается о том, как один состоятельный господин оставил в наследство трем своим сыновьям семнадцать верблюдов. <...> Половина верблюдов должна была отойти старшему сыну, треть — среднему, а девятая часть — младшему. <...> 70 В это время мимо ехал мудрый дервиш (думаю, что это был Ходжа Насреддин) на своем верблюде. <...> Путник слез с верблюда, пустил его в стадо и сказал: «А теперь разделите верблюдов, как вам велел отец». <...> И так как верблюдов стало восемнадцать, то старший сын взял себе половину, то есть девять верблюдов, средний <...>