К84 Отдел продаж под ключ / Дмитрий Крутов и Сергей Капустин. <...> Вы научитесь измерять и отслеживать все элементы процесса продаж и планировать их рост, активно привлекать новых клиентов. <...> Вы поймете, как создавать работающую рекламу и разумно размещать ее, узнаете об особенностях, правилах и оценке эффективности интернет-маркетинга. <...> Авторы дают интересные кейсы проектов по совершенствованию продаж в компаниях разных направлений и масштабов деятельности, показывают, как внедрить систему учета показателей, способствующую росту продаж. <...> План продаж — план по достижению успеха . <...> Как матрица Ансоффа позволит строить планы по увеличению продаж . <...> Какая схема оплаты труда наиболее эффективна . <...> Как инфомаркетинг позволяет завоевывать лояльность клиентов . <...> Как система учета показателей увеличивает продажи . <...> Как таблица отчетности помогает добиваться результата . <...> Как максимально эффективно выстроить рабочий день отдела продаж . <...> Простой способ усовершенствовать навыки продаж ваших менеджеров . <...> Основные правила составления скрипта телефонного разговора . <...> «Воронка продаж» Первый принцип, который мы осветим в этой главе, называется «Воронка продаж». <...> «Воронка продаж» — это базовый принцип, с которым предстоит работать, если вы хотите повысить продажи своей компании. <...> Если мы рассматриваем отдел продаж, то на верхнем уровне воронки будут звонки, на следующем уровне воронки — встречи, на самом нижнем, соответственно, сделки. <...> Семь базовых принципов Это базовый и очень практический подход. <...> Как определить слабые стороны вашей компании? лучшие показатели конверсии, перевода потенциальных клиентов в реальных. <...> Если у одного менеджера из 100 звонков получается 20 назначенных встреч, а у другого — всего 2, становится очевидным, с кем нужно работать, а с кем попрощаться. <...> Вместо 1000 звонков в неделю делаем 2000 — соответственно, у вас будет 200 назначенных встреч и т.д. <...> Семь базовых принципов и серьезно заняться его обучением <...>
Отдел_продаж_под_ключ.pdf
УДК 658.8.07
ББК 65.291.33
К84
Крутов Д.
К84 Отдел продаж под ключ / Дмитрий Крутов и Сергей Капустин. —
М. : Манн, Иванов и Фербер, 2013. — 224 с.
ISBN 978-5-91657-682-5
В этой книге описан набор инструментов, внедряя которые вы сможете
выстроить эффективный отдел продаж, дающий стабильный результат.
Вы поймете, как лучше проводить аудит текущей ситуации в компании
и определять точки приложения основных усилий для увеличения
продаж. Вы научитесь измерять и отслеживать все элементы процесса
продаж и планировать их рост, активно привлекать новых клиентов.
Вы поймете, как создавать работающую рекламу и разумно размещать
ее, узнаете об особенностях, правилах и оценке эффективности интернет-маркетинга.
Будете правильно мотивировать своих сотрудников
и проводить их обучение.
Авторы дают интересные кейсы проектов по совершенствованию
продаж в компаниях разных направлений и масштабов деятельности,
показывают, как внедрить систему учета показателей, способствующую
росту продаж.
УДК 658.8.07
ББК 65.291.33
Правовую поддержку издательства обеспечивает
юридическая фирма «Вегас-Лекс»
ISBN 978-5-91657-682-5
© Д. Крутов
© Оформление. ООО «Манн, Иванов
и Фербер», 2013
Стр.6
Оглавление
Предисловие. Клиент выберет вас . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
Глава 1. Семь базовых принципов,
без которых ничего не получится . . . . . . . . . . . . . 15
1. Как определить слабые стороны вашей
компании? «Воронка продаж» . . . . . . . . . . . . . . 17
2. Сколько вам приносит каждый
вложенный в маркетинг доллар?
Маркетинг как инвестиции . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
3. Правильный подход к каждому изменению.
Тест, замер, корректировка . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
4. Как правильно прогнозировать результаты
продаж. План. Прогноз. Отчет . . . . . . . . . . . . . . 35
5. Касание! Еще одно! Сколько можно
и зачем это нужно? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
6. Правильное отношение к продажам.
Продажи как система . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
7. Формула продаж — основа системного
подхода . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50
Стр.7
8
Оглавление
Глава 2. Как все обстоит на самом деле?
Аудит и планирование продаж . . . . . . . . . . . . . . . . 55
8. Что такое аудит и почему он необходим
вашей компании? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
9. Как провести правильный аудит, который
покажет, что делать дальше? . . . . . . . . . . . . . . . 59
10. План продаж — план по достижению
успеха . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64
11. Два подхода к планированию продаж . . . . . . 67
12. S.M.A.R.T. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75
13. Как матрица Ансоффа позволит строить
планы по увеличению продаж . . . . . . . . . . . . . 79
14. Индивидуальный подход и сезонность . . . . . 82
15. Не играйте с показателями, а добивайтесь
успеха. Перспективы на следующий год . . . . 84
Глава 3. Какая схема оплаты труда наиболее
эффективна . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87
16. Как правильно организовать
оплату труда . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89
17. Как «продавать» новую систему мотивации . . .99
18. Как доска и маркер могут помочь
замотивировать ваших сотрудников.
Progressbar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
19. Что такое мотивационная доска? . . . . . . . . . . 108
20. Секреты БНАЦ. Прыгнуть выше головы . . . 112
Стр.8
Оглавление
Глава 4. Как многошаговая продажа позволяет
продавать даже самым непреклонным . . . . . . . 115
21. Клиент — не крепость. Осада или штурм?
Front-end и back-end . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117
22. Стратегия привлечения клиентов.
Как выделиться на фоне конкурентов . . . . . 120
23. Как инфомаркетинг позволяет
завоевывать лояльность клиентов . . . . . . . . . 122
Глава 5. Как система учета показателей
увеличивает продажи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129
24. Что важнее, вести учет
или продавать? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131
25. Как правильно составить таблицу
отчетности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134
26. Как таблица отчетности помогает
добиваться результата . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138
27. «Морковка» впереди, плетка сзади . . . . . . . . . 141
28. Отчеты менеджеров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144
Глава 6. Здесь куют успех, или Как правильно
организовать работу отдела продаж . . . . . . . . . 151
29. Как повысить эффективность
сотрудников . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153
30. Зачем переходить на новое,
когда и старое работает неплохо? . . . . . . . . . . 156
31. Пять факторов успеха в продажах . . . . . . . . . 160
9
Стр.9
10 Оглавление
Глава 7. Как правильно проводить обучение
сотрудников . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165
32. Адаптация новых сотрудников . . . . . . . . . . . 167
33. Как организовать обучение сотрудников . . . 169
34. Руководитель отдела продаж в роли
тренера. Секреты успеха . . . . . . . . . . . . . . . . . . 172
35. Миссия руководителя отдела продаж.
В чем секрет успешности тренинга . . . . . . . . 176
36. Как максимально эффективно
выстроить рабочий день отдела продаж . . . 178
Глава 8. Простой способ усовершенствовать
навыки продаж ваших менеджеров . . . . . . . . . . 183
37. Основные правила составления скрипта
телефонного разговора . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 185
38. Секреты написания скрипта встречи . . . . . . 195
Заключение. Если вы дочитали до конца . . . . . . . . . . . . . 201
Кейсы. Практика внедрения инструментов
совершенствования продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . 203
Как увеличить объем продаж в 4 раза? . . . . 204
Выясняем, что мешает развитию
системы продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 211
Как формировать и эффективно
использовать клиентскую базу? . . . . . . . . . . . 217
Стр.10