Иные продажи (500,00 руб.)

Стр.3

Стр.4

Стр.5

УДК 658.6 ББК 65.42-803 Д36 Деревицкий, Александр Д36 Иные продажи / Александр Деревицкий. — М. : Манн, Иванов и Фербер, 2014. — 352 с. ISBN 978-5-00057-191-0 Это самая важная книга о продажах! Она вобрала в себя все необходимое: основы агентской работы, азбуку продаж, советы о том, как находить время на раздумья, поиски самого себя и, самое главное, умение целиться в персону вполне конкретного собеседника, — то есть истинное искусство продаж. УДК 658.6 ББК 65.42-803 Все права защищены. Никакая часть настоящего издания ни в каких целях не может быть воспроизведена в какой-либо форме и какими бы то ни было средствами, будь то электронные или механические, включая фотокопирование и запись на магнитный носитель, без письменного разрешения издателя. Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс». © Деревицкий А., 2014 ISBN 978-5-00057-191-0 © Оформление. OOO «Манн, Иванов и Фербер», 2014

Стр.3

ОГЛАВЛЕНИЕ О ТОМ, КАК РОДИЛАСЬ ИДЕЯ ЭТОЙ КНИГИ, ИЛИ ПУТЕШЕСТВИЕ ТРЕНЕРА ПРОДАЖ НА ГРАНИЦУ ПРОФЕССИИ ................................................................................................. 11 I. ЗАКЛЮЧЕНИЕ И ВЫВОДЫ ............................................................................................... 13 II. О ПРОДУКТИВНОМ НАРУШЕНИИ ПРАВИЛ ................................................................. 17 Чем можно заменить все правила? ..................................................................17 Если «так никто не делает» ...............................................................................23 Культ карго в личных продажах ........................................................................27 Про поломанную лестницу продаж ..................................................................29 Прочие нарушения правил ...............................................................................32 Нужна совсем иная идеология ..........................................................................33 III. ИНТЕРЕС, БЕЗ КОТОРОГО НЕ БЫВАЕТ СДЕЛОК ........................................................ 37 Когда отличия остаются только в продавце .....................................................37 Интерес рождается лишь на почве отличий .....................................................40 Почему я горжусь моим человечеством ...........................................................41 Роль разговорной интриги ...............................................................................44 IV. ОБ ОТЛИЧИЯХ, КОТОРЫЕ ВЫЗЫВАЮТ ИНТЕРЕС ..................................................... 47 Отличия обычно связаны с изменениями ........................................................47 По-своему, а значит — отличаясь .....................................................................52 Маркетинг отличий уже пришел! .....................................................................63 Лоция отличного мира ......................................................................................66 Масштаб и гармония отличий ..........................................................................66 V. КАК И ЧЕМ МЫ МОЖЕМ ОТЛИЧАТЬСЯ? ....................................................................... 83 Для начала — не списывать! .............................................................................83 Обычный продукт может стать уникальным ...................................................88 Это можно и без машины времени ...................................................................93 Аксессуары и все, что у тебя под рукой ..........................................................103

Стр.4

8 Иные продажи За разное поведение ставят разные оценки ...................................................106 Иное предложение, или «Слово побеждает!» .................................................112 Аргументация и сторителлинг ........................................................................123 Люди уже отличаются .....................................................................................143 Полный инструментарий поиска отличий .....................................................144 VI. СИСТЕМА ЖЕСТОКОЙ ФИЛЬТРАЦИИ АРГУМЕНТОВ ..............................................147 Фильтр № 1: оригинальность .........................................................................147 Фильтр № 2: уместность .................................................................................153 Фильтр № 3: не переборщить! ........................................................................162 VII. КАК СОЗДАВАТЬ ОТЛИЧИЯ И КАК НА НИХ ИГРАТЬ?.............................................165 Исправляем системные ошибки .....................................................................167 Терпимость к собственным ошибкам .............................................................168 Я бы так отличаться не стал... .........................................................................169 Все ошибки продаж .........................................................................................169 Поиграем пространством ...............................................................................175 Поиграем временем ........................................................................................176 Поступим иначе, чем прочие ..........................................................................178 Личные козыри каждого из нас ......................................................................186 Прочие странные возможности ......................................................................216 Идеология поведения. А не сделать ли ставку на контрпродажи? ................218 VIII. КРЕАТИВНЫЙ КЛЮЧ КОММЕРСАНТА И КАК С НИМ РАБОТАТЬ ........................235 Практика творчества ......................................................................................239 Весь арсенал Креативного Ключа ...................................................................240 IX. ПЕРСОНАЛИЗАЦИЯ ПРОДАЖ — ВАШЕ МЕСТОРОЖДЕНИЕ ОТЛИЧИЙ ...............283 Что такое «персонализация продаж»? ............................................................283 Каторга клиента и наши грехи .......................................................................286 О том, что клиенты разные, говорят все ........................................................294 Пусть они учатся у нас, а мы займемся иными уроками ...............................297 Саморемонт может быть разным ...................................................................301 Почему обычно обращаются к среднему покупателю? .................................302 Завтрашние победы экзопродаж ....................................................................303 Свой и чужой клиент ......................................................................................316 X. ОЧЕЛОВЕЧИВАНИЕ ПРОДАЖ ......................................................................................319 XI. ВВЕДЕНИЕ — В НОВЫЕ, ИНЫЕ ПРОДАЖИ ...............................................................329

Стр.5