МОРОЖЕНОЕ РЫНОК КАКОЕ МОРОЖЕНОЕ НУЖНО ПОКУПАТЕЛЮ? так же как и они, все знает о мороженом, так как продает его уже сто лет… <...> Алексей ДРОБИНИН, заместитель генерального директора «АльтерВест XXI век» Каждый год перед любым производителем мороженого, желающим усилить продажи в новом сезоне, встает один и тот же вопрос: что еще предложить рынку, чем выделиться от конкурентов, как создать «продукт-паровоз»? <...> Казалось бы, очевидный ответ на эти вопросы – нужно узнать, что хочет покупатель, и предложить ему это. <...> Руководитель отдела маркетинга, отвечающий за разработку этих самых новых видов и движимый самыми благими намерениями, пытается услышать ответ на этот вопрос от тех, кто б лиже и чаще всего общается с покупателями, т.е. от менеджеров отдела продаж. <...> Эти люди все знают или говорят, что все знают и про мороженое ваших конкурентов, и про специфику местных рынков, и могут рассказать много занятных историй о том, как трудно им приходилось внедрить мороженое новому дистрибьютору, который, 16 Итак, представьте себе, что представитель отдела продаж , назовем его КАМ, приехал на встречу с руководителем дистрибьюторской компании и пытается убедить начать работать с вашим ассортиментом. <...> КАМ увлеченно рассказывает о том, какое вкусное и правильное мороженое делает ваша фабрика, сколько удивительных новинок вы подготовили к грядущему сезону и т.д. <...> • Дистрибьютор: «Понимаете, я работаю с четырьмя-пятью производителями мороженого и беру у них самые продаваемые позиции. <...> У меня в ассортименте 120 наименований и есть абсолютно все, что нужно магазинам. <...> Дальше расширять ассортимент не хочу, потому что это приведет только к «расфокусировке» моего торгового персонала, но не увеличит продажи, а менять проверенные и хорошо продаваемые позиции на предлагаемые вами ну просто не вижу смысла. <...> То, что мороженое у вас вкусное, натуральное, так , поверьте, ко мне ежегодно приезжают 5–10 компаний с такими же предложениями, и все <...>