ДИСТРИБУЦИЯ 38 У ВАС НА ПРЕДПРИЯТИИ ПРОДАЖИ ИЛИ СБЫТ? <...> Роман Калинин, директор «ВАТЕЛЬ МАРКЕТИНГ» Работая на предприятиях отрасли, мы зачастую видим смешение понятий «сбыт» и «продажи». <...> Причем это смешение происходит на уровне руководства компаний. <...> Давайте попробуем разобраться в этом важном вопросе. шение ЧЕМ СЛУЖБА ПРОДАЖ ОТЛИЧАЕТСЯ ОТ СЛУЖБЫ СБЫТА? <...> Большинство предприятий, работающих на территории бывшего Советского Союза, имеет в своей структуре отделы сбыта, которые обеспечивают товародвижение, т. е. занимаются приемом, формированием и доставкой заказов. <...> По отношению к рынку они занимают пассивную позицию, не способствуя ни развитию дистрибуции, ни продвижению товара. <...> Даже если на каком-то молокоперерабатывающем предприятии отдел сбыта вдруг начал называться службой продаж, а директор по сбыту стал директором по продажам, это вовсе не означает, что функционал данного отдела поменялся коренным образом. <...> Первая – расширение географии дистрибуции, т. е. увеличение количества торговых точек, в которых продается продукция предприятия. <...> Количество точек может увеличиваться как в рамках прежней территории, так и за ее пределами. <...> Вторая задача – увеличение и улучшение представленности продуктов в уже существующих точках. <...> Только эти две задачи – количественное и качественное развитие дистрибуции – реально влияют на финансовый результат компании. <...> Все остальное: работа с дебиторской задолженностью, уменьшение количества возвратов – вещи второстепенные. <...> КАК СОСТАВИТЬ ОПТИМАЛЬНЫЙ ПЛАН ДЛЯ СЛУЖБЫ ПРОДАЖ? <...> Из предыдущего абзаца очевидно, что план продаж для службы сбыта выставлять смысла нет, так как у службы нет инструментария для выполнения такого плана. <...> Директору по продажам спускается «сверху» план по тоннажу. <...> Такой план идет не от рынка, географии или ассортимента, а от загрузки производственных мощностей или вообще от финансовых амбиций руководства. <...> Парадокс в том, что служба продаж <...>