Запчасти: как продавать 2016 год, уже не первый в новой реальности без роста рынка, сфокусировал внимание практиков бизнеса, и особенно дилерского, на способах повышения прибыльности каждого локального участка. <...> Сервис и запчасти вошли в топ обсуждаемых тем. <...> Не зря прибыльности и методикам продаж запчастей был целиком отдан двухдневный клуб «Автобосс». с максимальной выгодой Ф ормат, ярко себя проявивший в 2016 году – это два дня работы, где первый отдан традиционному общению спикеров и зала, а второй – практике и тренингам. <...> То есть магнетизировать свое участие в клубе, превратить в прирост продаж, улучшение ассортимента, внедрение улучшенных практик – и так далее. <...> Фокусным для обсуждения стало главное в новой реальности слово клиента при изучении предложения по запчастям от дилера: «Дорого! <...> ». Считать ли его отказом от покупки, игрой в выбивание скидки, жалобой на жизнь или просто стандартным возражением, как реагировать? <...> Обсуждали это, а еще 66 | УПРАВЛЕНИЕ АВТОБИЗНЕСОМ № 4(34) 2016 более общие вопросы: что значит вообще «дорого» применительно к теме запчастей; какие аргументы работают при выборе и покупке; как варьируется ситуация по сегментам рынка; как новые канали продаж и новые возможности коммуникации могут смягчить негатив и даже наоборот, создать для потенциальной сделки комфорт? <...> Теорию и практику рынка запчастей в его дилерском аспекте предлагали семь спикеров. <...> Тренинг и отработку темы в условиях дилерского центра реализовала в рамках мастер-класса Ольга Грязнова, бизнес-консультант по закупкам. <...> И это тоже новая традиция: до того, как вместе слушать спикеров и обсуждать тренды и практики, следует создать общее понимание базовых терминов и общее видение темы – или понять, кто как КАК ПРОДАВАТЬ ОКСАНА ДЕМЧЕНКО ческой цены ожиданиям клиента, сформированным в сознании (по разным, объективным и субъективным причинам). <...> И тут очень важно детально разобрать: с чем клиент проводит сравнение <...>