управление мотивациями клиента в розничной торговле Аннотация В статье дается характеристика основных структурных составляющих мотивационного комплекса клиента в розничной торговле, анализируются техники воздействия на клиента, применение которых в маркетинговой практике торговых фирм и компаний будет способствовать усилению их конкурентных преимуществ и повышению объемов продаж. <...> Ключевые слова: мотивация, мотивационный комплекс, клиент, потребности, интересы, установки, техники воздействия JEL: M31, L81 Титова Лариса Григорьевна д-р экон. наук, доцент кафедры маркетинга и логистики titovalarisa1941@ gmail.com Колосов Андрей Олегович аспирант кафедры маркетинга и логистики andreykolosow@ gmail.com Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации 138 печения клиента в приобретении товаров и услуг. <...> Такие исследования позволяет выявить наиболее устойчивые потребности и установки клиента, сориентировать на них товарный ассортимент торговых компаний и достичь повышения объема продаж. <...> Реагирование на потребности клиентов в большей степени, чем на конкурентов, является важным источником преимущества для розничных организаций. <...> По существу, мотивационный комплекс клиента создает основу для его поведенческих действий в выборе товаров и услуг. <...> К структурным компонентам мотивационного комплекса клиента относятся потребности, интересы, установки (рис. <...> В своей целостной совокупности эти структурные компоненты делают поведение клиента полимотивированным, детерминированным сразу несколькими мотивами. <...> Среди них необходимо выделять основные, ведущие, устойчивые мотивы, которые задают направленность поведенческих действий В российское предпринимательство, № 22(268) / ноябрь 2014 современных рыночных условиях розничные организации проводят обширные исследования по изучению мотивационного обес клиента и комплементарные, выполняющие функцию дополнительной стимуляции. <...> Мотив – это конкретный, материальный <...>