УДК 316.776.33:658.8
ББК 88.503:65.291.33
П32
Переводчик И. Окунькова
Редактор В. Мылов
Пинк Д.
П32
Человеку свойственно продавать: Удивительная правда о том, как побуждать
других к действию / Дэниел Пинк ; Пер. с англ. — М.: Альпина Паблишер, 2015.
ISBN 978-5-9614-4826-9
Вы уверены, что не занимаетесь продажами? А чем же тогда занимаетесь,
когда на совещании представляете перспективные идеи своим коллегам? Когда
убеждаете детей заняться учебой? Или когда в качестве предпринимателя
раскручиваете инвестора на финансирование? Во всех этих и многих прочих
случаях мы побуждаем других людей к действию, а значит, занимаемся «продажами
без продаж». Мы уговариваем, убеждаем, влияем на других, чтобы они
отказались от чего-то, что у них есть, в обмен на то, что есть у нас. Эту поразительную
истину обосновывает и раскрывает в своей книге популярный американский
писатель Дэниел Пинк, чьи произведения переведены на 32 языка
и только в США продано более миллиона экземпляров его книг.
Самое главное, он по-новому подает искусство и науку продаж. В этом практическая
польза от прочтения книги — она способна изменить ваше ви дение
окружающего мира и ваши действия на работе, в обществе и дома. В том числе
этому служат «чемоданчики с образцами» — собранные автором коллекции
инструментов и сведений, оценок и упражнений, контрольных списков и рекомендуемой
литературы.
Вы узнаете три качества, присущие успешным продавцам, и как их использовать
наилучшим образом. Познакомитесь с техникой питчинга и шестью его
современными разновидностями, получите уроки импровизации и обслуживания.
Книгу следует прочитать всем, кто хочет более эффективно влиять на
других людей. Ведь человеку свойственно продавать, это неотъемлемая часть
его натуры.
УДК 316.776.33:658.8
ББК 88.503:65.291.33
Все права защищены. Никакая часть этой книги не
может быть воспроизведена в какой бы то ни было
форме и какими бы то ни было средствами, включая
размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях,
а также запись в память ЭВМ для частного или публичного
использования без письменного разрешения владельца
авторских прав. По вопросуорганизации доступа
к электронной библиотеке издательства обращайтесь
по адресу mylib@alpina.ru.
ISBN 978-5-9614-4826-9 (рус.)
ISBN 978-1-59448-715-6 (англ.)
© Daniel H. Pink, 2012
© Издание на русском языке, перевод,
оформление. ООО «Альпина
Паблишер», 2015
Стр.5
Содержание
Благодарности ................................................................................7
Введение .......................................................................................13
Часть 1 Возрождение продавца .......................................... 19
Глава 1. Сегодня мы все занимаемся продажами .....................21
Глава 2. Предпринимательство,
эластичность и Ed-Med .................................................37
Глава 3. От Caveat Emptor до Caveat Venditor ............................55
Часть II. Как быть ................................................................. 75
Глава 4. Подстройка .....................................................................77
Глава 5. Плавучесть ....................................................................105
Глава 6. Доходчивость ................................................................131
Часть III. Что делать ............................................................159
Глава 7. Придумайте питч ..........................................................161
Глава 8. Импровизируйте ...........................................................189
Глава 9. Обслуживайте ...............................................................213
Примечания ................................................................................228
Стр.6