Честные продажи = клиенты навсегда. Сделки, ориентированные на долгосрочные отношения (1500,00 руб.)

Стр.5

Стр.6

УДК 658.15 ББК 65.290 К96 Переводчик Мария Кульнева Научный редактор Дмитрий Иншаков Кхалса М. К96 Честные продажи = клиенты навсегда: Сделки, ориентированные на долгосрочные отношения / Махан Кхалса, Рэнди Иллиг; Пер. с англ. — М. : Альпина Паблишер, 2020. — 311 с., ил. ISBN 978-5-9614-2792-9 Зачастую именно страх лежит в основе сделок по продажам. Клиенты боятся, что их уговорят принять невыгодное решение. Продавцы боятся, что не смогут закрыть сделку и выполнить свой план. В результате и продавцы, и покупатели действуют друг против друга. Махан Кхалса и Рэнди Иллиг из компании FranklinCovey предлагают свою концепцию честных продаж. Авторы утверждают, что продавцам лучше всего сосредоточиться на том, чтобы помочь клиентам достичь успеха. Сегодня убедить клиента совершить покупку недостаточно — вы также должны помочь ему уменьшить издержки, увеличить прибыли и повысить производительность, качество или удовлетворенность потребителей. Если происходит именно так, выигрывает и покупатель, и продавец. Если нет — оба проигрывают. Книга поможет пересмотреть вашу схему процесса продаж и выйти на новый уровень успешных сделок. УДК 658.15 ББК 65.290 Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети интернет и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ, для частного или публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru. ISBN 978-5-9614-2792-9 (рус.) ISBN 978-1-59184-226-2 (англ.) © FranklinCovey Co. © Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Паблишер», 2020

Стр.5

СОДЕРЖАНИЕ Предисловие Стивена Кови .......................................................................... 7 Предисловие авторов ..................................................................................... 11 Введение ............................................................................................................... 17 ГЛАВА 1 Ключевые убеждения ............................................................. 25 ГЛАВА 2 Квалификация: общий обзор .............................................. 49 ГЛАВА 3 Квалификация возможностей ............................................. 69 ГЛАВА 4 Квалификация ресурсов ......................................................107 ГЛАВА 5 Квалификация решений ......................................................123 ГЛАВА 6 Завоевание: искусство создавать условия для принятия решений ........................................................155 ГЛАВА 7 Инициирование новых возможностей ...........................213 Заключение .......................................................................................................245 Послесловие ......................................................................................................247 Приложение 1 ..................................................................................................251 Приложение 2 ..................................................................................................271 Приложение 3 ..................................................................................................277 Благодарности ..................................................................................................281 Примечания ......................................................................................................285 Об авторах .........................................................................................................309

Стр.6