УДК 658.5
ББК 65.291.21
М52
Редактор М. Савина
М52
Меркулов А.
Бизнес на автопилоте: Как собственнику отойти от дел и не
ISBN 978-5-9614-4827-6
Начиная свой бизнес, молодые предприниматели мечтают о свободе,
об экономической независимости, о хорошем доходе, о том, что станут
заниматься интересным делом, возглавляя дружную команду единомышленников.
Но на деле все оказывается не так. Вместо коллектива друзейединомышленников
вы получаете ленивых сотрудников с огромными
амбициями. А работы оказывается так много, что времени ни на что
не остается, но заниматься по большей части приходится не любимым
делом, а рутиной. И в результате не бизнес работает на вас, а вы на бизнес.
Однако есть возможность поставить все на свои места, когда и бизнес
будет расти, и доходы не падать, и у вас появится долгожданная
свобода. Секрет прост: надо правильно выстроить управление бизнесом,
делегировав рутину и непосредственное управление наемным менеджерам.
О том, как это сделать и при этом не потерять бизнес, и рассказывает
книга.
УДК 658.5
ББК 65.291.21
потерять свой бизнес / Андрей Меркулов, Николай Мрочковский.
— 2-е изд. — М.: Альпина Паблишер, 2016. — 251 с.
Все права защищены. Никакая часть этой
книги не может быть воспроизведена в какой
бы то ни было форме и какими бы
то ни было средствами, включая размещение
в сети Интернет и в корпоративных сетях,
а также запись в память ЭВМ для частного
или публичного использования, без письменного
разрешения владельца авторских прав.
По вопросу организации доступа к электронной
библиотеке издательства обращайтесь
по ад ресу mylib@alpina.ru.
ISBN 978-5-9614-4827-6
© Меркулов А., Мрочковский Н., 2012
© ООО «Альпина Паблишер», 2015
Стр.5
Содержание
Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
Модель развития бизнеса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
Четыре блока — основЧетыре блока — основа бизнесаа бизнеса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
Основные этапы развития компанииОсновные этапы развития компании . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
Стартовый хаос . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
Разгон . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
Система . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
Масштабирование . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
Вливание больших денег . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
Освоение новых каналов продаж. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
Клонирование бизнеса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
Продажа бизнеса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
Ключевые принципы выв да бизнеса на автопилотлючевые принципы вывода бизнеса на автопилот . . . . 27
Цели бизнеса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
Системный подход . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28
Либо работаете вы, либо работает ваш бизнес . . . . . . . . . . . 29
Ловушка под названием «никто лучше меня этого
не сделает» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
Первые шаги в роли управляющего компанией . . . . . . . . . . . . . 33
Роли владельца бизнеса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
Стр.6
6
Бизнес на автопилоте
Что значит «увЧто значит «уволить себя из бизнеса»?
олить себя из бизнеса»? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
Три критерия наличия системы в бизнесе . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
План трансформации бизнеса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
Дополнительная прибыльДополнительная прибыль . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
Освобождение личного времени . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42
С чего начинать?С чего начинать? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42
Список вСписок ваших «текущих дел»аших «текущих дел» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
Топ-5 пожирателей времениоп-5 пожирателей времени . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44
Что наЧто надо перестать делать?
до перестать делать? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
Определение наиболее проблемных точекОпределение наиболее проблемных точек . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
Упрощенная инструкция
прощенная инструкция . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50
Вас жВас ждет сопротивление!дет сопротивление! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52
ПерсонаПерсональный помощникльный помощник . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
Один день вне офисадин день вне офиса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
ЧекЧек-лист «освобождение личного времени»
лист «освобождение личного времени» . . . . . . . . . . . . . . . 56
Трехуровневая модель «увольнения»
собственника . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
Уровень 1: собственник лично нах дит
ровень 1: собственник лично находит
клиентов з
лиентов, з, аключает сделки и исполняет заказы
Уровень 2: собственник решает финансовые
ровень 2: собственник решает финансовые
вопросы, вопросы по персоналу и занимается IT
лючает сделки и исполняет заказы . . . . . . . . 59
опросы, вопросы по персоналу и занимается IT . . . . . . . . 60
Как передать оплату счетов наемному сотруднику? . . . . . 63
Как делегировать работу с персоналом? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
Как делегировать наем
и обучение ключевых сотрудников? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
Стр.7
Содержание
7
Уровень 3: собственник занят в оперативном
д бизнесом и стратегическое
ольнения собственника»
ровень 3: собственник занят в оперативном
управлении бизнесом управлении бизнесом . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66
Работа наРабота над бизнесом и стратегическое
управление компанией управление компанией . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
На каком уровне должны быть вы?На каком уровне должны быть вы? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
Пример «увПример «увольнения собственника»
из бизнеса по ус из бизнеса по установке оконтановке окон . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70
Как из-за личного участия в бизнесе
ак из-за личного участия в бизнесе
на складе з
ак «уволиться из бизнеса»,
на складе застряла партия китайских кондиционеров
Пример «увПример «увольнения» владельца бизнеса
по про по продаже молочных коктейлей и фастфуда
Как «уволиться из бизнеса»,
связ связанного со сложными услугами
тряла партия китайских кондиционеров . . . 72
ольнения» владельца бизнеса
даже молочных коктейлей и фастфуда . . . . . . . . . . . . . 78
анного со сложными услугами . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
Кому противКому противопоказано «увольняться»?
С чего начать освС чего начать освобождение своего личного времени?
опоказано «увольняться»? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
обождение своего личного времени? . . .80
Выстраивание системы в бизнесе . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
СтрукСтруктура компаниитура компании . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
Рисуем структуру «как есть» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
Рисуем структуру «как надо» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
Схема движения ресурсов в компании . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
Найм и обучение персонала . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
Чек-лист «структура компании» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
СисСистема управления персоналомтема управления персоналом . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89
Исполнительный директор . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89
Еженедельная планерка . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90
Правило обращения с вопросами . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91
Правило «три раза = инструкция». . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91
Демократия или диктатура . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92
Стр.8
8
Бизнес на автопилоте
Система найма . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
Поток входящих резюме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
Конкурс на позицию «менеджер по продажам» . . . . . . . . . . . . . 96
Конвейер входящих резюме (примечание Андрея) . . . . . 103
Обучение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106
«Золотая сотня» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107
Тестовые задания . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108
Конверсия кандидатов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110
Расстановка приоритетов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111
Продажа приоритетов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113
Первый месяц . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117
«Звездный больничный» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119
Кузница кадров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120
Показатели работы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121
Фрилансеры . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122
Чек-лист
«система управления персоналом» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123
ДелегировДелегирование управленияание управления . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124
Ежедневная отчетность . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126
Некоторые примеры отчетов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127
Контроль линейных руководителей . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128
Случайный контроль. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130
Штрафы и увольнения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133
Установка видеокамеры . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
Тайный покупатель . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
Ключевые инструменты контроля
лючевые инструменты контроля . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136
Отчетность персонала . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137
Финансовая отчетность . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138
Пример расчета
ключевых индикаторов системы продаж . . . . . . . . . . . . . . . . 139
Внедрение системы отчетности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141
Стр.9
Содержание
9
Индикаторы внедрения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145
Личность руководителя как
инструмент влияния на сотрудников . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147
Повышение зарплаты . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 149
Система антиув да бизнеса
Система антиувода бизнеса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150
Доступ к интернет-банку . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150
Проблема воровства, или стоит ли надеяться
на честность сотрудников . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152
Встраивание конфликтов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155
Лояльные сотрудники . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 158
«Ближе к массам» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160
Конфликт между отделами . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161
Проблема с лидерством . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163
Ограничение доступа к информации . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 164
Усиление продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166
Аутсорсинг . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167
«Свое, но в рамках нашего» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168
Сложность и запутанность . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 169
Премирование . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170
Сценарии развития бизнесаСценарии развития бизнеса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173
Масштабирование или «маркетинговая бомба» . . . . . . . . . . 174
«Дойная корова» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176
Как спасти «дойную корову» от угасания?
ак спасти «дойную корову» от угасания? . . . . . . . . . . . . . . . . 176
Филиальная сеть . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177
Концепция «бизнес как товар» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 182
Практический франчайзинг . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 183
Что еще необходимо для франчайзинга? . . . . . . . . . . . . . . . . . . 187
Продающая «упаковка» франшизы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 188
Лицензирование бизнеса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 188
Полная проПолная продажа бизнесадажа бизнеса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 191
Как многократно продать свой бизнес? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 191
Стр.10
10
Бизнес на автопилоте
Какой бизнес продается, а какой покупается? . . . . . . . . . . . . 192
Три типа покупателей на ваш бизнес . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193
От чего зависит стоимость бизнеса? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 194
Что делать, если вы решили продать свой
маленький бизнес? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196
Технология быстрой «упаковки» бизнеса
ехнология быстрой «упаковки» бизнеса . . . . . . . . . . . . . . . . . . 197
Быстро — значит некачественно? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 198
Видеоинструкции для сотрудников . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199
Мини-тренинги экспромтом . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199
Process Workfl ow . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 200
Чек-лист «бизнес в коробке» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201
Типовые ошибки, которые допускают
в процессе «упаковки бизнеса» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 204
Схема бизнеса в свободной форме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 205
Аватар должности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 206
Какие задачи позволяет решить аватар должности? . . . 207
Сделайте это сейчас! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 208
Как и когда все это внедрять?! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 210
ВолновВолновая модель развития бизнеса
ая модель развития бизнеса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 210
ДедДедлайнлайн . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 211
ПровПроверка на прочностьерка на прочность . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 212
Пример личного дедПример личного дедлайналайна . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 213
Удвоение числа проектов
оение числа проектов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 214
Станет проще! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 214
Секрет суперрезультативности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 215
Запуск чужими руками . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 216
Партнер в бизнесе . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 217
Масштабирование в консалтинге . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 218
Антиугон консалтинга . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 219
Стр.11
Содержание
11
Прорыв в вашем бизнесе . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 221
Месячный объемМесячный объем . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 221
Бизнес поБизнес под ключ
д ключ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 222
Лицензия и франшизЛицензия и франшиза . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 223
Клиенты, готовые платитьлиенты, готовые платить . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 225
Элитная упаковкаЭлитная упаковка . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 228
Маштабные проМаштабные продажидажи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 229
Никто, кроме вас . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 231
Пробить потолокПробить потолок . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 233
Заключение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 234
Специальный подарок № 1. Бесплатный
видеокурс «MiniMBA: продажи» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 236
Специальный подарок № 2. Бесплатный
видеокурс «Рабочие инструменты
менеджера по продажам» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 238
Специальный подарок № 3. Бесплатный
видеотренинг «5 шагов к свободе в бизнесе» . . . . . . 240
Приложение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 241
Некоторые регНекоторые регламенты и инструкции
ламенты и инструкции . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 241
Ведомость входящих звонков . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 241
Журнал контроля продажников . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 243
Отзывы клиентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 244
Список ключевых возражений . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 246
Об авторах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 249
Стр.12