Национальный цифровой ресурс Руконт - межотраслевая электронная библиотека (ЭБС) на базе технологии Контекстум (всего произведений: 558901)
Консорциум Контекстум Информационная технология сбора цифрового контента
Уважаемые СТУДЕНТЫ и СОТРУДНИКИ ВУЗов, использующие нашу ЭБС. Рекомендуем использовать новую версию сайта.

Теория и практика ведения переговоров (300,00 руб.)

0   0
Первый авторГуриева Светлана Дзахотовна
ИздательствоСПб.: Изд-во С.‑Петерб. ун-та
Страниц112
ID715470
АннотацияВ учебном пособии раскрываются современные подходы к организации и проведению различных видов переговоров, рассматриваются методики ведения переговоров, ключевые компетенции переговорщика. Особое внимание уделено переговорной практике — приводятся задания и игры, разбираются техники речевого воздействия в ходе переговоров.
Кому рекомендованоИздание адресовано студентам бакалавриата, может быть полезно магистрантам факультета психологии и других гуманитарных направлений и широкому кругу читателей, интересующихся данной темой.
ISBN978-5-288-05939-1
УДК316.62
ББК88.5я73
Гуриева, С.Д. Теория и практика ведения переговоров [Электронный ресурс] : [учеб. пособие] / С.Д. Гуриева .— СПб. : Изд-во С.‑Петерб. ун-та, 2019 .— 112 с. — ISBN 978-5-288-05939-1 .— Режим доступа: https://rucont.ru/efd/715470

Предпросмотр (выдержки из произведения)

Теория__и__практика__ведения__переговоров__учеб.__пособие._.pdf
УДК 316.62 ББК 88.5я73 Г95 Рец енз ен ты: д-р психол. наук, проф. В. К. Кочисов (Северо-Осетинский гос. ун-т им. К. Л. Хетагурова); д-р психол. наук, проф. Л. Г. Почебут (С.-Петерб. гос. ун-т) Учебно-методической комиссией Факультета психологии Санкт-Петербургского государственного университета Рекомендовано к публикации Г95 Гуриева С. Д. Теория и практика ведения переговоров: учеб. пособие. — СПб.: Изд-во С.-Петерб. ун-та, 2019. — 112 с. ISBN 978-5-288-05939-1 В учебном пособии раскрываются современные подходы к организации и проведению различных видов переговоров, рассматриваются методики ведения переговоров, ключевые компетенции переговорщика. Особое внимание уделено переговорной практике — приводятся задания и игры, разбираются техники речевого воздействия в ходе переговоров. Издание адресовано студентам бакалавриата, может быть полезно магистрантам факультета психологии и других гуманитарных направлений и широкому кругу читателей, интересующихся данной темой. ББКУДК 316.62 88.5Я73 © Санкт-Петербургский у государственный ниверситет, 2019 ISBN 978-5-288-05939-1 © С. Д. Гуриева, текст, 2019
Стр.2
СОДЕРЖАНИЕ Предисловие ........................................................................................................... РАЗДЕЛ 1. ОСНОВЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ ...................................... 5 7 1.1. Коммуникация и переговоры .............................................. — 1.2. Что такое переговоры? .......................................................... 1.3. Типология переговоров ........................................................ 1.4. Классификация переговоров ............................................... 1.5. Уровни ведения переговоров............................................... 1.6. Основные функции переговоров ....................................... 1.7. Модели переговоров .............................................................. 8 11 12 13 15 16 1.7.1. Трехступенчатая модель Дуглас .................................... — 1.7.2. Восьмиступенчатая модель Гулливера ........................ 1.7.3. Модель прорыва в переговорах Фишера и Юри ....... 1.7.4. Модель Криппендорфа .................................................... 1.7.5. Ситуационная модель Ниренберга .............................. 17 19 21 22 1.8. Международные переговоры .............................................. 1.9. Задания............................... ...................................................... 1.10. Игра «Мисс мира» ................................................................. — РАЗДЕЛ 2. ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ .......................................... 30 2.1. Динамика переговорного процесса ................................... — 2.2. Основные методы ведения переговоров .......................... 2.3. Ключевые моменты ведения переговоров ....................... 2.4. Задания ..................................................................................... 39 40 49 РАЗДЕЛ 3. ТЕХНИКИ РЕЧЕВОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ В ХОДЕ ПЕРЕГОВОРОВ ................................................................ 3.1. Техника открытых вопросов ................................................. 3.2. Техника прямого запроса информации ............................. 3.3. Техника закрытых вопросов ................................................. 3.4. Техника риторических вопросов ......................................... 51 52 55 56 58 3.5. Техника альтернативных вопросов ..................................... — 3.6. Техника блокирующих вопросов ......................................... 59 3 24 26
Стр.3
3.7. Техника задавания вопросов по Кэмпу.............................. 3.10. Манипулирование в переговорном процессе и способы его ограничения ................................................. 3.11. Уверенное поведение на переговорах ............................... 3.12. Тактические приемы на переговорах ................................ 3.13. Задания ..................................................................................... 3.14. Бизнес-игра «Икс-элемент» ................................................. Заключение ............................................................................................................. Словарь терминов....................... .......................................................................... Литература .............................................................................................................. ПРИЛОЖЕНИЕ. Таблицы и схемы для самостоятельной работы ........... 60 3.8. Речевые техники на переговорах: общие рекомендации 64 3.9. Проблема искажения восприятия ....................................... 66 70 71 72 81 83 86 87 92 94
Стр.4

Облако ключевых слов *


* - вычисляется автоматически