ФИНАНСЫ И СТРАХОВАНИЕ Особенности продаж страхования СТРАХОВОЕ ДЕЛО • март, 2017 Воробьев Михаил Вартанович, кандидат экономических наук, страховой брокер Vorobyov Mikhail V., корпоративным клиентам Specific features of insurance sales to corporative clients Статья анализирует особенности процесса прямых продаж и ведения переговоров с корпоCandidate of Economic Sciences, Insurance Broker ornitolog7@gmail.com ративными клиентами, основные этапы и элементы технологии этого процесса, требования к его участникам. <...> Ключевые слова: лица, принимающие решения; стейкхолдеры; этапы процесса продажи; продолжительность переговоров; установление доверительных отношений с клиентом; агент влияния; лояльные клиентские отношения; упорядочение файлов. <...> Продажи страховых продуктов корпоративным клиентам – важная и интересная, но при этом довольно редко освещаемая тема. <...> В тех же статьях и тренингах, которые рассказывают о корпоративных продажах, чаще приводятся общие принципы и маркетинговые подходы, но не конкретные, практические технологии. <...> Это неудивительно: ведь готовят такие материалы в основном профессиональные тренеры и авторы книг, у которых есть большой опыт продажи самих себя и своих учебных материалов, но нет никакого опыта тех продаж, которые они описывают, т. е. продаж страховании юридическим лицам. <...> А тем, кто занимается такими, «правильными» корпоративными продажами, обычно описывать их некогда, да и делиться своим опытом с конкурентами не хочется. <...> В данной статье речь пойдет именно о практике корпоративных продаж и ее технологии, и автор статьи анализирует свой и своих коллег опыт таких продаж, которыми ему довелось заниматься с 1992 г. При этом рассматривается один, главный элемент такой технологии – переговоры и прямые отношения с корпоративными клиентами. <...> Продажи методом участия в конкурсах (т. е. закупках клиентами) и продажи через посредников – брокеров, банки, лицензионные компании – остаются вне этой статьи. <...> Прежде всего – об отличиях корпоративных <...>