ОРИЕНТАЦИЯ НА РЕЗУЛЬТАТ ИЛЬЯ КУЗНЕЦОВ Ориентация на результат Илья Кузнецов, бизнестренер, начальник отдела технического обучения Академии «БИЗНЕС КАР» Каков правильный ответ на вопрос: «Зачем мы приходим на работу?» - чтобы работать или чтобы зарабатывать? <...> 50 | УПРАВЛЕНИЕ АВТОБИЗНЕСОМ №3(33) 2016 ОРИЕНТАЦИЯ НА РЕЗУЛЬТАТ ИЛЬЯ КУЗНЕЦОВ В этой статье мы расставим все точки над “i” и покажем логику в решении этой дилеммы. <...> Если мы обратимся к реальной практике, а именно окунёмся в систему мотивации сотрудников, то непременно найдём там много специальностей, для которых зарплата зависит от результата деятельности сотрудника или его подчинённых за определённый период времени (месяц, квартал, полугодие или год). <...> Фиксированный размер заработной платы сейчас редкость даже среди профессий, не приносящих компании прямого дохода. <...> Размер премии находится в привязке к результатам деятельности компании и, например, если всё очень хорошо, то премия становится больше, если не очень хорошо – меньше, а если плохо, то её вообще нет. <...> В этих областях традиционно основная доля ежемесячного дохода сотрудника зависит от того, сколько он продал/предоставил продуктов/услуг клиентам компании. <...> Оценка «по результату» Какие показатели оцениваются по итогам работы, например, продавца автомобилей? <...> В первую очередь, конечно же, количество проданных за месяц автомобилей. <...> Далее model mix – целевой показатель модельного разнообразия продаваемых автомобилей, чтобы сотрудник не увлекался одной какой-то популярной моделью. <...> Обязательна дифференциация размера бонуса в зависимости от моделей – самые большие бонусы ставятся на самые сложные, с точки зрения продажи, модели, а те модели, которые раскупают, как горячие пирожки, практически ничего не прибавят к зарплате продавца. <...> Нельзя забывать и о дополнительном оборудовании, Когда руководитель отдела продаж получает задачу повысить продажи отдела, он в первую очередь подумает о банальном <...>