Современные гуманитарные исследования, № 2, 2013 Экономические науки Экономика и управление народным хозяйством Беспалов В.П., кандидат экономических наук, доцент Российского государственного социального университета КЛАССЫ ПОКУПКИ Независимо от того, продается ли товар отдельным лицам, или другим компаниям, совершенная сделка может быть отнесена к одному из трех различных «классов покупки». <...> Знание о том, какой конкретно класс покупки имеет место в данный момент, может помочь добиться наилучшей ситуации для продажи. <...> Это продажа товара или услуги совершенно новому покупателю. <...> Это покупка того же самого товара или той же самой услуги, что и в предыдущий раз. <...> В этом случае покупатель будет заинтересован в том, чтобы цена и качество этой услуги или товара были такими же, как и в прошлый раз. <...> В этом случае товар или услуга подвергается некоторой модификации или усовершенствованию. <...> Есть несколько причин попыткам превратить повторную покупку в модифицированную повторную: – модифицированная повторная покупка дает продавцу возможность обновить контакты с разными представителями принимающей решения группы ( ПРГ ); – если продавец придерживается модифицированной повторной покупки, то это демонстрирует его желание соответствовать изменяющимся потребностям покупателя; – этот класс покупки обеспечивает как поставщику, так и покупателю накопление опыта, который не только укрепляет доверительные отношения между ними, но и усложняет задачу конкурента разорвать эти отношения. <...> Наиболее сложной задачей обычно является убедить покупателя сделать новую покупку. <...> Качество товара или услуги чаще всего является наиболее важным аргументом для покупателя при решении о повторной покупке. <...> По этой причине у компании нет оснований считать, что ее товар или услуга говорят сами за себя и не требуют дальнейшего улучшения. <...> Это говорит о том, что модифицированная повторная покупка весьма важна: она обеспечивает <...>