Созонов1, Reckitt Benckiser (Москва, Россия) ОЦЕНКА КЛИЕНТСКОГО КАПИТАЛА КОМПАНИИ В статье представлены результаты исследования по применению методов оценки клиентского капитала российской производственной B2B-компании. <...> Оценка осуществлена на основе следующих метрик: пожизненной ценности клиента (CLV), ценности клиента за прошлые периоды времени (PCV), интегрированного показателя ценности клиента (RFM) — и сопровождается практическими рекомендациями по их использованию в целях максимизации клиентского капитала компании. <...> Ключевые слова: клиентский капитал, пожизненная ценность клиента, оценка клиентcкого капитала компании, управление клиентским капиталом, метрики для оценки клиентского капитала компании. <...> Sozonov, Reckitt Benckiser (Moscow, Russia) CUSTOMER EQUITY EVALUATION The article outlines the results of the research on application of customer equity evaluation methods. <...> In the study customer equity of Russian B2B-company was evaluated on the basis of the following metrics: customer lifetime value (CLV), past customer value (PCV), integrated index of customer equity (RFM). <...> The evaluation is complemented with practical recommendations on metrics application for customer equity maximization. <...> On the basis of the conducted research, toolkit of customer equity evaluation is developed. <...> Введение Клиенты генерируют денежные потоки фирмы, а результаты взаимодействия с ними — доходы от сотрудничества и издержки на обеспечение для них необходимой ценности — определяют 1 Созонов Юрий Сергеевич, key account trainee; тел. <...> По этой причине крайне актуальным является применение такой системы показателей, которая позволяет оценивать деятельность компании не в совокупных значениях, а по клиентам. <...> Наличие подобной системы открывает возможности создания кастомизированной программы взаимодействия с клиентами в целях достижения наилучших финансовых результатов от сотрудничества с каждым из них. <...> Показатели оценки клиентского капитала позволяют распределять ресурсы между клиентами компании в соответствии с финансовыми выгодами от взаимодействия с ними и потенциалом их наращения. <...> Помимо этого использование данных метрик дает возможность сформировать целый ряд управленческих <...>