Марк Гоулстон и Джон Уллмен Искусство влияния Убеждение без манипуляций Перевод с английского Павла Миронова Издательство «Манн, Иванов и Фербер» Москва, 2013 УДК 316.776.2 ББК 88.503 Г74 Издано с разрешения AMACOM, a division of the American Management Association, International. <...> Убеждение без манипуляций / Марк Гоулстон и Джон Уллмен; пер. с англ. <...> Освоив искусство влияния на людей, вы сможете создать «команду своей мечты» на основе взаимовыгодного сотрудничества и повысить свой авторитет. <...> Третье «Р»: стремитесь к развитию замечательных отношений . <...> Делайте больше в пределах трех каналов ценности . <...> 193 РАЗДЕЛ 6 Перенесите истинное влияние на следующий уровень . <...> Как оказывать позитивное влияние после совершения серьезных ошибок . <...> Успех требует создания «команды мечты» из людей, готовых посвятить себя достижению вашей цели и поддержать каждый ваш шаг. <...> Как только вы начнете применять модель связанного влияния на практике, ваши результаты многократно улучшатся, репутация повысится, и вы сможете создать «команду мечты» из своих приверженцев. <...> Кейт Феррацци, автор бестселлера «Никогда не ешьте в одиночку» * Гоулстон М. <...> Мы называем такую устаревшую стратегию бессвязным влиянием. <...> 12 Искусство влияния Чтобы влиять на людей с целью изменить свое будущее, необходимо перейти от бессвязного влиянию к связанному. <...> В этой книге мы выделяем элементы связанного влияния, а затем создаем на их основе простую модель из четырех шагов, позволяющую каждому достичь невероятного успеха за счет усиления своего влияния. <...> В сущности, идея этой книги такова: каждый способен оказывать позитивное влияние на других независимо от опыта, статуса, возраста, уровня дохода или степени своего воздействия. <...> Применяя в повседневной жизни навыки, почерпнутые из этой книги, вы научитесь всему, что знают настоящие мастера влияния. <...> Связанное влияние обеспечивает высокую отдачу, причем на многие годы вперед. <...> 13 РАЗДЕЛ 1 Проблема: почему вам не удается влиять на людей Вы можете пользоваться <...>
Искусство_влияния.pdf
УДК 316.776.2
ББК 88.503
Г74
Издано с разрешения AMACOM, a division of the American
Management Association, International.
На русском языке публикуется впервые
Гоулстон, М.
Г74 Искусство влияния. Убеждение без манипуляций / Марк Гоулстон и Джон Уллмен;
пер. с англ. Павла Миронова. — М. : Манн, Иванов и Фербер, 2013. — 288 с.
ISBN 978-5-91657-753-2
В современном мире добиться высоких результатов в работе и жизни в одиночку практически
невозможно. Освоив искусство влияния на людей, вы сможете создать «команду своей мечты» на
основе взаимовыгодного сотрудничества и повысить свой авторитет. Забудьте о манипуляциях,
учитывайте интересы коллег и друзей, и тогда вы сможете построить эффективные отношения,
которые помогут вам достичь своих целей. А эта книга станет для вас хорошим руководством.
УДК 316.776.2
ББК 88.503
Все права защищены.
Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена
в какой бы то ни было форме без письменного
разрешения владельцев авторских прав.
Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая
фирма «Вегас-Лекс»
Real Influence: Persuade Without Pushing and Gain
Without Giving In
© Mark Goulston and John Ullmen, 2013
Published by AMACOM, a division of the American
Management Association, International, New York.
All rights reserved
ISBN 978-5-91657-753-2
© Перевод на русский язык, издание на русском языке,
оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2013
Стр.4
СОДЕРЖАНИЕ
Предисловие.......................................................9
Введение ......................................................... 11
РАЗДЕЛ 1
Проблема: почему вам не удается влиять на людей ...................... 15
1. Опасность бессвязности............................................17
2. Четыре ловушки, отделяющие вас от других .........................28
3. Четыре шага к выстраиванию отношений и влиянию .................42
РАЗДЕЛ 2
Шаг № 1. Стремитесь к впечатляющим достижениям ................. 51
4. Первое «Р»: стремитесь к выдающимся результатам ...................53
5. Второе «Р»: стремитесь к отличной репутации ........................62
6. Третье «Р»: стремитесь к развитию замечательных отношений .........76
РАЗДЕЛ 3
Шаг № 2. Пробейтесь сквозь свою мертвую зону..................... 91
7. Для обретения «чужого и далекого» слушайте музыку .................93
8. Слушание на четвертом уровне .....................................101
9. Чтобы влиять на других, подчиняйтесь их влиянию ..................118
РАЗДЕЛ 4
Шаг № 3. Привлекайте людей в рамках их собственной реальности
(«чужое и далекое») . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129
10. Как использовать три правила вовлечения ...........................131
11. Нажимайте на их кнопки и стремитесь к позитиву ...................145
12. Взаимодействие между различными культурами .....................154
Стр.5
6
Содержание
РАЗДЕЛ 5
Шаг № 4. Сделав достаточно… сделайте еще больше ................ 165
13. Сделайте больше «до», «в процессе» и «после»........................167
14. Делайте больше в пределах трех каналов ценности ...................181
15. Просите других людей делать больше................................193
РАЗДЕЛ 6
Перенесите истинное влияние на следующий уровень ................ 201
16. Позвольте бедам привести вас к впечатляющим достижениям ... 203
17. Как оказывать влияние, отходя в сторону ..................... 213
18. Как оказывать позитивное влияние после совершения
серьезных ошибок ........................................... 220
19. Позвольте чувству благодарности расширить ваше влияние .... 228
РАЗДЕЛ 7
Собираем все элементы воедино................................. 237
20. Пример № 1. Спасение четвероногих.......................... 239
21. Пример № 2. Все имеет значение.............................. 243
22. Пример № 3. Готовность к новой жизни ....................... 247
23. Пример № 4. Укрощение темпераментной группы.............. 251
Эпилог..................................................... 255
Благодарности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 257
Об авторах ................................................ 261
Стр.6