СТРОИТЕЛЬНЫЕ МАТЕРИАЛЫ, ОБОРУДОВАНИЕ, ТЕХНОЛОГИИ XXI ВЕКА №9-10, 2016 Т Е Х Н О Л О Г И И 31 О ЧЕМ СТОИТ ПОДУМАТЬ ПОСТАВЩИКАМ СТРОИТЕЛЬНОЙ ОТРАСЛИ ПРЕЖДЕ, ЧЕМ ВНЕДРЯТЬ CRM CRM – это та система, о которой вспоминают во время кризиса. <...> Количество клиентов сокращается, продажи падают, и каждый новый заказчик становится на вес золота. <...> Для строительного рынка и всех его игроков, которые, как всегда, принимают на себя удары кризиса одними из первых, эта проблема не просто актуальна, она сверхболезненна. CRM-системы призваны так организовать процесс обслуживания клиентов, чтобы их потери свелись к минимуму, предложения компании были сегментированы по потребностям целевых клиентов, работа продавцов имела системный, осмысленный и контролируемый характер, маркетинговая политика могла быть оценена по эффективности и скорректирована, а также чтобы увеличились кросс-продажи и повторные продажи. <...> Отрасль поставщиков строительных материалов (СМ) и конструкций – явный тому пример. <...> Остановимся на одной принципиальной особенности CRM-системы для данной области. <...> Основным объектом интереса поставщика СМ является стройка. <...> Но как стать поставщиком той или иной стройки? <...> Ведь вокруг нее собралась целая группа игроков: заказчик, проектировщик, генподрядчик, подрядчик и другие поставщики. <...> Для CRM-системы это значит, что нужно вести историю работы со стройкой как с самостоятельным объектом. <...> А главное, иметь возможность в любой момент посмотреть: с кем из игроков мы уже общались и с каким результатом; что мы собираемся делать дальше; сколько времени у нас осталось, исходя из плана строительства; какая емкость у стройки с точки зрения наших поставок, имеет ли она для нас большую ценность, и т.д. <...> Обычно компания курирует одновременно несколько строек на разных стадиях разработки. <...> А значит, надо уметь строить отчеты по объектам, выделяя из них наиболее перспективные, успевать отслеживать проекты, на которых ничего не происходит, и подталкивать <...>