С этой книгой читайте: Управление продажами Радмило Лукич Десять секретов продаж Радмило Лукич Материальная мотивация продавцов Радмило Лукич Прогноз продаж Радмило Лукич Тимур Асланов Арифметика продаж Руководство по управлению продавцами 2-е издание Издательство «Манн, Иванов и Фербер» Москва, 2012 УДК 658 ББК 65.9 (2Рос)09 А90 Асланов, Т. <...> 104 Увеличение продаж в рамках имеющегося рынка . <...> В рамках данной книги мы с вами обсудим, какие инструменты увеличения продаж есть в руках у начальника службы сбыта или директора компании и как ими воспользоваться, чтобы решить данную задачу. <...> Мы пробежимся по всем основным аспектам работы отдела продаж в компании и обсудим, что и как должно делаться в этом направлении, что можно усовершенствовать, улучшить, пересмотреть, с тем чтобы ваша компания делала больше продаж. <...> Ведь если на каждом участке в результате будут даже небольшие улучшения, в целом это даст синергетический эффект и рывок в объеме продаж может быть значительным. <...> Давайте попробуем разобраться, что такое объем продаж в любой компании, из чего он состоит и как формируется. <...> А состоит он, как и любое строение, из отдельных кирпичиков. <...> Каждый кирпичик — одна продажа или одна оплата. <...> Стало быть, ваш месячный объем продаж состоит из совокупности кирпичиков — продаж, совершенных в месяц. <...> Если продаж мало, то ваш кубик в конце месяца получается таким: 12 Арифметика продаж А если много, то таким: Вот за то, чтобы он был все-таки таким, и будем бо роться. <...> 14 Арифметика продаж Есть группа тех, кто принес от 4 до 7. <...> Просто если есть продавцы, которые не приносят по 10 кирпичиков в месяц, значит, возможно, у них имеются какие-то препятствия: объективные (люди не обладают достаточными знаниями или у них хуже клиентская база и т. д.) либо субъективные (это лентяи и бездельники или просто продажи — дело не для них). <...> 10 — это на сегодняшний день максимальная цифра, а максимальный объем даже самые хорошие продавцы не выдают на-гора <...>
Арифметика_продаж.pdf
УДК 658
ББК 65.9 (2Рос)09
А90
Асланов, Т. А.
А90 Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами / Тимур
Асланов. — 2-е изд. — М. : Манн, Иванов и Фербер, 2012. — 160 с.
ISBN 978-5-91657-313-8
Вы занимаетесь продажами и хотите зарабатывать больше? Просто прочтите
эту книгу. В ней представлен широкий набор легких в применении инструментов
для повышения результативности продаж. Тимур Асланов делится своими
находками, наработками и методами управления отделом продаж, накопленными
— и проверенными! — за почти двадцать лет работы в продажах.
Это маскимально полезная книга для руководителя отдела продаж и коммерческого
директора. Она будет полезна и продавцам, которые хотят стать
незаменимыми для любой компании.
УДК 658
ББК 65.9 (2Рос)09
Все права защищены.
Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена
в какой бы то ни было форме без письменного разрешения
владельцев авторских прав.
Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая
фирма «Вегас-Лекс»
© Тимур Асланов, 2010
ISBN 978-5-91657-313-8
© Оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2011
Стр.6
Оглавление
От автора ....................................................................................................................8
Глава 1. Продажи — это математика ..............................................................10
Глава 2. Тайм-менеджмент в продажах ........................................................17
Глава 3. Воронка продаж ....................................................................................21
Глава 4. Знание продукта .................................................................................. 25
Глава 5. Техника продаж. Приемы увеличения продаж ....................... 28
Ролевые игры ....................................................................................................31
10 рекомендаций по проведению ролевых игр .......................................32
21 подсказка по технике продаж ................................................................ 34
Работа с ценой ................................................................................................. 43
Лицо, принимающее решение. Кто это? .................................................. 45
Ваши клиенты — отличный инструмент увеличения продаж.
Используйте их! .............................................................................................. 49
Увеличение суммы контракта .....................................................................51
Сделайте процесс покупки проще! ............................................................53
Глава 6. Корпоративная книга продаж........................................................ 58
Кому нужна Корпоративная книга продаж? ...........................................59
Что должна содержать Корпоративная книга продаж? .......................61
Обновление Корпоративной книги продаж ........................................... 68
Глава 7. Товар ..........................................................................................................71
Матрица: товар–клиенты ..............................................................................75
Глава 8. Мотивация персонала продаж ........................................................78
Материальная мотивация............................................................................ 80
Коллективная мотивация .............................................................................91
Нематериальная мотивация ....................................................................... 92
Глава 9. Клиенты .................................................................................................101
Клиентская база ............................................................................................ 102
Сегментирование клиентов ...................................................................... 104
Увеличение продаж в рамках имеющегося рынка ..............................112
CRM ...................................................................................................................114
Потери клиентов ........................................................................................... 127
Что делать с недовольным клиентом? Как решать проблему
и выходить из кризиса в отношениях? ................................................... 134
Заключение .......................................................................................................... 138
Об авторе............................................................................................................... 139
Стр.7